Задумывались ли вы когда нибудь, что работая на кого- то вы приносите этому человеку прибыль, и не важно какая у вас зарплата, он всё равно получает деньги, когда вы на него работаете, даже если он в это время отдыхает ? А задумывались ли вы когда нибудь над тем, что если вы будете работать на себя, то эти деньги в свой карман класть будете вы ? А задумывались ли вы, что если вы создадите свой бизнес, другие люди, работая, будут приносить вам деньги, когда вы занимаетесь тем, чем хотите, даже отдыхаете c девушкой ?
О том как делать деньги, Как управлять людьми и организацией, О том как находить инвестиции, О том, как развивать свою организацию О том, как создать своё дело. Истории Великих Компаний и Руководителей.
В этой статье речь пойдет о том, как можно увеличить доходность своего магазина, используя разнообразные маркетинговые решения. Подавляющее большинство предпринимателей, имеющих несколько торговых точек или магазинов в разных районах с одинаковым видом товаров, составляют ассортимент централизовано и не принимают во внимание конкретные условия районов.
Такая ошибка может привести к потере некоторого процента прибыли. Как можно избежать такой ошибки?
На самом деле ответ очевиден – необходимо больше интересоваться потребностями и жизнью каждой вашей торговой точки и покупателей в неё заходящих. Допустим, вы продаете бытовую технику, и неподалеку от вас находится магазин с таким же ассортиментом.
Если составлять цену на товар централизовано, одинаковую для всех торговых точек, вы можете потерять немало клиентов, если в соседнем магазине цена на такие же товары будет несколько ниже. Другими словами покупателю будет проще приобретать товар у ваших конкурентов.
Постоянно следите за ценами и ассортиментом ваших конкурентов – если цена у них ниже, тогда и вам придется снизить цену. А если у конкурента отсутствует какой-то товар в ассортименте, тогда можно цену повысить.
Увеличить прибыль – снизив убытки, можно договорившись с поставщиками, о гарантированном возврате нерелиализованной или просроченной продукции. Также это даст возможность без затрат увеличить ассортимент и узнать ходовые товары.
Также нужно определиться со временем работы магазина – довольно часто случается так, что люди, которые работают, к примеру, до 21:00, попросту не успевают приобрести нужные товары по той причине, что магазины уже не работают в это время.
Если вы увеличите время работы вашего магазина, тогда вы можете получить дополнительных клиентов, ведь другие магазины будут уже закрыты.
Москву охватил бум стартапов. Несмотря на драконовское законодательство в отношении малого бизнеса, юноши и даже девушки бросают теплые места в офисах, чтобы пуститься в самостоятельное плавание. Чем так привлекает независимость, ради чего они готовы рисковать комфортом и стабильностью?
Как показывают опросы, проведенные рекрутинговыми агентствами, о собственном деле сегодня мечтают порядка 88% белых воротничков. О том, какую долю из них составляют женщины, история умалчивает, но думаем, их наберется немало. Главное - найти идею, которая тебя зажжет, а реализовать ее пусть и сложно, но возможно. В этом на своем опыте уже успели убедиться наши героини.
Есть идея Шоу-рум, открытый сестрами Викой и Леной Мусса на Тверской, по совместительству является и офисом, и местом встреч с друзьями и знакомыми. Правда, уютные магазинчики на квартирах, где можно и платья примерить, и чаю попить, открываются сегодня по всей России. Помимо эпатирующего ассортимента, Moussa Project имеет одно существенное отличие - здесь не продают одежду, а дают напрокат. «Сегодня это единственный в Москве рентал, - гордо заявляет Лена. - Если в Нью-Йорке уже привыкли, что ты можешь взять эксклюзивный наряд к определенному случаю, то у нас это новая история». Сама Лена, много лет проработавшая стилистом в Нью-Йорке и Москве, неоднократно сталкивалась с тем, что ей не хватает оригинальных вещей. Так появилась идея убить одним выстрелом двух зайцев: создать комфортную среду себе как стилисту, а также попробоваться в новой роли - хозяйки собственного дела, где нет места капризным заказчикам и дэдлайнам, но есть совсем другой уровень ответственности, от которого зависит не гонорар, а успех всего предприятия. «У многих женщин, которые к нам приходят, все начинается именно с идеи, - объясняет сооснователь сообщества StartUp Women Мария Косенкова. - Девушки сегодня - активные потребители товаров и услуг в интернете. Когда они не находят чего-то, какого-то ресурса, который соответствовал бы их требованиям, понимают: вот ниша, которую при наличии деловой жилки можно освоить и зарабатывать на ней».
Парадоксально, но факт: среди вполне благополучных людей, имеющих счет в банке, встречаются те, у кого наличных при себе почти никогда не бывает. Почему им так не нравится носить с собой деньги?
Я никогда не ношу с наличные деньги «У меня с собой редко бывает больше двухсот рублей, - признается 34-летняя Юлия. - К счастью, магазины обычно принимают к оплате банковские карты. Я даже и не помню, когда в последний раз подходила к банкомату». Примерно 4% россиян денег с собой не носят вообще. Откуда такая неприязнь к наличным?
Я избегаю неприятных ассоциаций. «Страх контакта с наличными деньгами свидетельствует о том, что человек видит в них опасность, - считает психолог Татьяна Воскресенская. - Часто такое отношение связано с тем, как обращались с деньгами родители». Как относились к ним в семье? Часто ли возникали споры и конфликты на эту тему? Если да, страдающий из-за семейных разногласий ребенок может винить деньги в своем неблагополучии. «Став взрослым, он старается символически избавиться от источника неприятных переживаний, убрав наличные с глаз долой», - заключает психолог.
Неосознанная бережливость. Взять такси, пообедать с коллегами, скинуться на подарок ко дню рождения - в течение дня возникают различные поводы открыть кошелек. Но если у нас нет наличных, то платить будут другие. При этом никто не сможет обвинить нас в скупости, даже наша совесть: мы же не отказываемся раскошелиться, просто не можем сделать это прямо сейчас. «Небольшой размер суммы позволяет забыть о долге, - размышляет психолог Анна Фенько, профессор Университета Твенте (Нидерланды). - В итоге получается экономия. Правда, есть риск однажды обнаружить, что больше никто не хочет идти с нами на ланч». Возвышенный образ «Я». Отказ от контакта с материальными деньгами в виде монет и купюр может свидетельствовать о желании создать образ человека, далекого от меркантильных забот, имеющего возвышенный образ мыслей. Такая позиция закреплена в культуре - вспомним хотя бы самого благородного из трех мушкетеров, Атоса, который «никогда не торговался» и вообще отказывался думать о деньгах. «За презрением к деньгам скрывается пренебрежение к обыденным актам жизни, да и вообще к окружающим с их «скучными» материальными проблемами, - подчеркивает Анна Фенько. - Но такое отделение себя от «всех» ведет к большому одиночеству.
Чем отличаются богатые и знаменитые от малообеспеченных людей? Оказывается, их восприятие, привычки различны на глубинном уровне. Прочитав эту статью, вы сможете убедиться в том, что примерить на себя образ жизни миллионера или нищего может абсолютно любой.
Миллионеры Их поступки осознанны, они тщательно планируют свой день, расставляя приоритеты в соответствии с тем, что для них ценно и важно. Эти люди видят во всем возможности для роста, отвечают за все, что происходит в их жизни. Миллионеры знают, что мир им ничего не должен, поэтому с благодарностью и уважением относятся к труду каждого человека, который что-либо делает для них. Всегда находят лучший выход из сложившейся ситуации, стремятся любую неудачу обратить в свою пользу.
Миллионеры считают, что все зависит от них, от их решений и действий. Следят за своим здоровьем и культивируют только те привычки, которые ведут их к процветанию, берегут то, чего им удалось достичь. Они всегда ищут возможности и всегда их находят, обучаются и все время меняются. Позитивны, всегда думают о победе и не сдаются даже тогда, когда проигрыш очевиден для всех. Создают команду людей, где каждый отвечает за ту область, в которой он является профессионалом.
Они верны себе и не идут на компромиссы со своими мечтами, уважают собственное пространство и пространство других людей.
Казалось бы, дело это нехитрое, особенно сегодня, когда безработица в стране продолжает упорно расти. На самом деле найти подходящего человека в этих условиях совсем непросто.
Во-первых, у работодателя от изобилия кадров начинают разбегаться глаза. Он не знает, на ком из претендентов остановить свой выбор, поэтому снова и снова закидывает "удочку" - а вдруг клюнет еще лучшая "рыба"? ! Во-вторых, по-настоящему подходящих для конкретной фирмы людей не так уж и много, а те, что есть, не знают о ее существовании и испытываемых затруднениях с кадрами. В результате при серьезном подходе к делу поиск наиболее подходящих сотрудников превращается в изнурительный, а главное - весьма дорогостоящий марафон. Естественно, все руководители фирм, стараются данные расходы по возможности минимизировать. Сделать это позволяет рационализация процесса привлечения кадров на каждом его этапе, для чего сегодня существует достаточно способов. Что это за способы?
Прежде чем привлекать людей, работодателю необходимо выяснить для себя следующее: в связи с чем у него возникла потребность в кадрах? Каковы его требования к будущим сотрудникам, уровню их образования, квалификации, психологическим качествам и пр.? Какую оплату труда им можно предложить, каковы могут быть способы их дополнительного стимулирования, социальные гарантии? Ответы на эти вопросы позволят ему выработать стратегию привлечения персонала.
Методы поиска рабочих могут быть активными и пассивными. Их выбор предопределен в первую очередь общей ситуацией на рынке труда. К активным методам обычно прибегают в том случае, когда спрос на рабочую силу, особенно квалифицированную, превышает ее предложение. Наиболее распространенным из них является непосредственная вербовка персонала - инициативное налаживание контактов с теми, кто представляет интерес в качестве потенциальных сотрудников.
Прежде всего это учебные заведения. Преимуществом этого адреса является то, что кандидаты "не испорченные" и их не нужно "ломать", достаточно создать благоприятные условия для роста.
Они актуальны в условиях финансового кризиса и для работника, и для компании в целом. В условиях нестабильной экономической ситуации, когда руководители пытаются сэкономить на расходах, связанных с персоналом, актуальным становится вопрос, связанный с обучением и повышением квалификации, так как необходимо создавать новые подходы, для получения или сохранения прибыли в изменившихся условиях рынка. Многие люди начинают задумываться об обучении как способе вложения денег в саморазвитие. Образовательные учреждения городов предлагают широкий спектр услуг, но к подбору оптимального варианта нужно подходить очень внимательно.
Сэкономить с умом Если до кризиса руководители охотно вкладывали деньги в развитие сотрудников, проведение для них различных тренингов, отправляли их на курсы повышения квалификации, то когда бюджеты компаний подверглись сокращению, в первую очередь, они минимизировали расходы на персонал, включая его обучение. Как сообщила ректор Института бизнеса "Спектр" Светлана Чижова, сейчас в основном обучают тому, без чего сотрудник не может быть допущен к работе. По мнению начальника управления дополнительного профессионального образования Ярославского филиала МЭСИ Маргариты Большаковой, сейчас говорить о едином подходе руководителей к вопросу обучения сотрудников не приходится.
Наблюдается некоторое снижение спроса, в особенности на краткосрочные формы обучения, такие как семинары. Тем не менее, многие руководители понимают, что, оптимизация деятельности и повышение производительности труда на предприятии не могут быть проведены только за счет физического сокращения персонала. Только сотрудник с высокой квалификацией может выполнять возложенные на него дополнительные функции с максимальным КПД и без ущерба в качестве выполняемой работы.
Переговоры - это искусство, а не головная боль "Для меня деловые переговоры почти всегда оканчиваются головной болью. Чаще всего это настоящее сражение", - примерно так описывает свои переживания руководитель крупной торговой фирмы. Безусловно, для участия в сражении, целью которого является собственная победа, необходимы максимальная закрытость и постоянное напряжение. И головная боль - почти неизбежная составляющая данной ситуации. Всегда ли стратегия конфронтации и конкуренции эффективна в деловых переговорах?
Простая схема поможет нам найти ответ на данный вопрос. Различное сочетание двух показателей - интенсивности достижения собственных интересов и интенсивности помощи в удовлетворении интересов собеседника, образует четыре стратегии ведения деловых переговоров.
Низкая активность в удовлетворении собственных интересов и низкая заинтересованность в интересах собеседника описывают стиль уклонения или избегания. Похожим образом маленький хомячок ищет безопасную норку в надежде спрятаться от хищной птицы. Иногда эта стратегия помогает - птица пролетает дальше в поисках другого, менее расторопного хомяка. Стратегия уклонения эффективна в случаях, когда у нас очень мало власти или когда у нас нет ресурсов для решения рассматриваемой ситуации. Такой стиль дает возможность прийти в себя, получить недостающую информацию, заручиться поддержкой третьей стороны или просто обдумать следующие ходы в ведении деловых переговоров.
Постоянное использование стратегии уклонения способствует накоплению нерешенных проблем, хроническому стрессу от неудовлетворенности собственных интересов и неуважительному отношению окружения. В бизнесе очень часто птица возвращается за хомячком снова и снова. Причем, если с ней не пытаются что-то сделать, ее размеры каждый раз катастрофически увеличиваются.
Низкая активность в удовлетворении собственных интересов и высокая заинтересованность в интересах собеседника описывают стиль приспособления. Так, мама покупает леденец капризничающему ребенку просто чтобы не слышать его истерики. Приспособление к интересам другого в ущерб собственным эффективно, если нам важнее сохранить хорошие отношения, чем добиться определенного результата, и если у нас недостаточно власти.
10 рекомендаций по проведению эффективных презентаций:
1. Начиная презентацию, исходите из конкретики ситуации, сложившейся на данный момент в фирме клиента. Для ваших слушателей презентация будет представлять куда больший интерес, если вы будете обрисовывать некую проблему не "в общем", а с учетом "местных особенностей". И чем больше внимания вы уделите по ходу презентации вопросам, актуальным прежде всего для данной слушательской аудитории, тем более пристальное внимание вам гарантировано.
2. В процессе презентации не бойтесь иной раз "сгустить краски", сообщая клиенту о том, какие неприятности могут ожидать его в том случае, если он не предпримет надлежащих усилий к исправлению ситуации в соответствии с вашими рекомендациями.
3. Во время презентации избегайте нелестных для клиента замечаний и сравнений. Не подвергайте его также критике за предпринятые ранее действия по урегулированию проблемы.
4. Излагайте свои аргументы последовательно, один пункт за другим. Представляйте свои доводы в развернутом виде, не забывая сделать в конце небольшое резюме. Тем самым вы еще раз продемонстрируете клиенту, что ваш товар для него - драгоценная находка.
5. Не ограничиваясь, впрочем, лишь перечислением преимуществ своего коммерческого предложения, затроньте также чувства и субъективные ценности своего клиента. Кроме того (продолжая эту же линию), упомяните о том, что после приобретения товара у клиента прибавится душевного спокойствия, он сможет почувствовать себя более комфортно и т.п.
Каждый продавец по личному опыту знает, что в большинстве случаев яркая, короткая презентация оказывается гораздо более эффективной, чем многочасовые разговоры о достоинствах товара, которые ведут между собой продавец и покупатель.
Факт остается фактом: пока еще очень многие продавцы опасаются проводить публичные презентации перед потенциальными покупателями. Какими бы профессиональными достоинствами не обладал продавец, покупатель способен оценить его профессионализм прежде всего по уровню презентации. Вот почему в конечном счете наивысших показателей обычно добивается именно то продавец, который проводит наибольшее количество презентаций для своих клиентов.
Причина успеха кроется вовсе не в количестве нанесенных перспективным клиентам визитов, а в количестве должным образом проведенных презентаций. Так почему же, невзирая на это обстоятельство, столь многие продавцы никак не могут ухватить птицу удачи за хвост? Почему они не проводят большее число презентаций?
Истинная причина заключается в том, что посредственным продавцам свойственно сомневаться в достоинствах представляемых ими товаров и услуг. По той же самой причине им и не удается зажечь энтузиазмом своих слушателей в процессе презентации. Принимая во внимание значение презентации для успеха продаж, продавцам, видимо, стоит приложить максимум усилий к тому, чтобы в совершенстве овладеть искусством их проведения. Именно этой цели и должны послужить, по замыслу автора, нижеследующие 12 советов и пример, для тех, кто стремится вдвое повысить эффективность презентации:
Последовательное управление собственным временем помогает шаг за шагом преследовать долгосрочные цели и позволяет контролировать успех достижений.
Человек, организующий свою деятельность неправильно, рискует не добиться желаемого. По этому целенаправленное планирование является обязательным условием для разработки стратегий для достижения долгосрочных целей, их пошагового выполнения и контролирования успеха, - так считает Вольфганг Дальманн, тренер и консультант из Хердеке. Он советует принципиально составлять план на год, на квартал, на месяц, на неделю и на день.
В годовом плане сотрудники отдела продаж фиксирует план оборота, заданный предприятием. На его основании он уже определяет свои собственные цели и дополняет их. Он, к примеру, записывает, каких клиентов он собирается обрести и из каких сфер они предположительно должны быть. "В годовом плане указываются только крупные цели", - объясняет Дальманн.
Квартальные планы содержат описания путей, с помощью которых планируется достижение этих крупных целей. Они тоже составляются на весь год. "Здесь продавец разрабатывает конкретные стратегии", - говорит Дальманн. Он, к примеру, фиксирует шаги, с помощью которых он планирует обрести новых клиентов и определяет временные рамки. Сюда относится и сбор информации, и выход на контакт, а также различные сопутствующие действия. "В центре стоит вопрос времени: когда к чему следует приступать", - объясняет Дальманн.
Быть умным - не главное. Продавцы с особо развитым уровнем интеллекта вовсе не обязательно должны автоматически быть более успешными, чем их коллеги. Исследователи мозга из Университета Граца и психолог из Института Макса Планка по исследованиям в сфере образования в Берлине выяснили, что человек с высоким уровнем интеллекта с помощью соответствующих усилий может овладеть более сложными областями, чем человек менее одаренный. Но если говорить об интеллекте, с помощью которого осваивают определенные навыки, то каждый человек способен на отменные достижения.
Не честите конкурентов. Когда клиенты клянут конкурентов, вам не следует подливать масла в огонь. Этим вы лишь увеличите сомнения клиента в его способности оценивать. Вам также не следует делать низкопробные замечания в адрес конкурентов, потому что можете быть уверены в том, что клиент, будучи у них, точно так же поливает ваше предприятие и повторит ваши же высказывания. Наставьте своих сотрудников, чтобы они всегда реагировали сдержанно: "Возможно, наш конкурент не был знаком с вашей ситуацией настолько хорошо, насколько мы знаем ее на данный день".
Негатив? задержать!. Как подчинить негативные чувства? Первая рекомендация: тренируйтесь в том, чтобы выражать свое раздражение с задержкой во времени. С расстояния многое выглядит объективнее и более суверенно. Еще упражнения: хотя бы на протяжении недели делайте записи на предмет того, что вызывает у вас приятные, а что - неприятные ощущения. Разработайте для этого концепцию, с помощью которой вы сможете превращать отрицательные ощущения в положительные, например, за счет прослушивания музыки или иной деятельности. И: один раз в день от всей души посмейтесь над самим собой.
Как укрепить отношения с клиентами и повысить эффективность продаж И в этой статье мы будем говорить с вами о вполне конкретном опыте - на этот раз на примере деятельности двух страховых консультантов: Пауля Киллера и Пауля Губера. Их успех основан прежде всего на умении "держать руку на пульсе" своих клиентов - точнее, их интересов.
Естественно, это не замедлило отразиться на характере взаимоотношений Келлера и Губера со своими клиентами. В результате в течение одного лишь года денежный оборот компаньонов вырос ни много ни мало на 400 (!) %. А теперь - несколько слов о приемах, которые практиковали Келлер и Губер для привлечения клиентов.
Каков истинный номинал однодолларовой банкноты? Какие вопросы чаще всего роятся в голове страхового консультанта? Во-первых, о том, как заручиться договоренностью о максимально возможном количестве деловых встреч, и, во-вторых, о том, как еще более увеличить оборот заключенных сделок. Примерно те же вопросы поначалу задавали себе и наши герои - во всяком случае, до тех пор, пока... не придумали рассылать вместе с деловыми письмами, адресованными своим клиентам, однодолларовые банкноты!
Позднее, договариваясь о деловой встрече непосредственно с кем-либо из клиентов, Келлер и Губер также начали вручать им купюры с портретом первого американского президента. Спустя еще некоторое время они начали вкладывать в каждый конверт, помимо письма и доллара, листовку с уведомлением о признании возглавляемого ими отделения страховой компании победителем конкурса, проводившимся для подобных компаний общегерманским фондом качества.
Направляя подобное "комбинированное" послание своим клиентам, Келлер и Губер одним выстрелом убивали сразу трех "зайцев", а именно:
Незабываемое впечатление, должно производить ваше коммерческое предложение ! Запомните раз и навсегда: коммерческое предложение, которое вы делаете клиенту, должно быть для него событием с большой буквы.
Например продавцу надо продать своему клиенту международный сертификат качества ISO 9001. Для того, чтобы это случилось, продавцу А следует преподнести это предложение в форме истории о будущем, с необычным, запоминающимся сюжетом, допустим, придерживаясь такого несложного плана:
1. Чем было обусловлено стремление нашей компании первыми в своей отрасли получить международный сертификат качества ISO 9001.?
2. Какие серьезные изменения предшествовали международной сертификации вашей компании?
3. Какие реальные преимущества сулит вашим клиентам то, что ваша компания, опередив конкурентов, добилась права на присуждение ISO 9001?
Добавим к сказанному, что подобная история не должна быть ни чересчур длинной, ни слишком заумной - вам будет достаточно сформулировать свою идею в конкретном виде, чтобы вызвать у клиента блеск в глазах. А теперь позвольте упомянуть еще об одном любопытном случае - вот хороший образец коммерческого предложения...
Как нестандартно мыслящий продавец обратил себе на пользу град, заметно подпортивший внешний вид выставленных им на продажу яблок
... Один американский фермер в течение многих лет осуществлял прямые поставки яблок значительному числу покупателей благодаря прежде всего эффективной системе рекламирования своего товара. Но однажды на штат, в котором проживал наш герой, в пору окончательного созревания очередного урожая обрушился сильнейший град. Яблоки изрядно побило градинами - так, что на них остались хорошо различимые темные пятнышки от ударов. Правда, это никак не отразилось на вкусовых качествах яблок - как и в прежние годы, их вкус был превосходным. Однако внешний вид плодов навевал сомнения...
Используйте современные средства презентации материалов, например, PowerPoint, видео, интернет, звук, свет и пр.
Но если вы не знакомы с особенностями помещения, где вам предстоит проводить презентацию, то следует подстраховаться - заранее освоиться в помещении.
Ни в коем случае не следует держать все презентационные материалы в ноутбуке - это слишком рискованно!
Следует обязательно иметь все материалы на запасной дискете или компакт-диске, либо быть уверенным в том, что в вашем офисе находится человек, который в экстренном случае еще раз отправит вам все материалы по электронной почте. Успокойте собственные нервы и прихватите с собой копию материалов в виде пленок для проектора.
Помните о том, что невыгодное освещение может вам все испортить. Боритесь с соблазном сделать презентацию идеальной; ведь иначе вы быстро утратите внимание публики, переутомленной таким количеством раздражителей, и тем самым добьетесь обратного эффекта.
Проводите "японские презентации" - это такие презентации, когда на слайдах, отсутствуют сложные графики и таблицы, а также много текста - всё равно из зрительного зала их никто не разберёт, или просто не успеет в них разобраться. Вместо этого больше говорите, а на слайдах представляйте, лишь самые важные темы, желательно в виде хорошо различимых, крупных - графических рисунков - желательно юмористических.
Переговоры - это искусство, а не головная боль
