spacer.png, 0 kB

Рекомендовать сайт

Поиск по сайту

Пользовательского поиска
Advertisement
Advertisement

spacer.png, 0 kB
spacer.png, 0 kB
Главная arrow Бизнес arrow Бизнес arrow Сотрудничество с ключевыми клиентами

Сотрудничество с ключевыми клиентами

E-mail
(2 голосов)

Настало время стратегических альянсов и партнерства.
Продавцы, занятые в сфере промышленности, в будущем будут еще более тесно сотрудничать со своими ключевыми клиентами. Известный немецкий эксперт по продажам Хартмут Бизель объясняет причины этого явления.

Настало время стратегических альянсов и партнерства. "В будущем важным фактором успеха для сферы продаж будет являться готовность заключать с важными клиентами стратегические альянсы и партнерства", объясняет Хартмут Бизель, бизнес-консультант и эксперт в области работы с ключевыми клиентами из Острингена.

"Ключевые клиенты ожидают, что поставщики вклинятся в их инфраструктуру и начнут вырабатывать совместные решения для улучшения схемы получения прибыли, они хотят больше чем простые клиенты". В итоге продавец в качестве менеджера по работе с ключевыми клиентами должен уметь объединить как собственные интересы, так и интересы ключевых клиентов в одну общую концепцию. Менеджеры по работе с ключевыми клиентами сталкиваются в наши дни с высокими требованиями:

- Клиенты сокращают число своих поставщиков. Они теперь работают с небольшим количеством первоклассных партнеров. От сотрудничества с поставщиками более низкого уровня они систематически отказываются.

- Поставщики распределяют свои ресурсы в зависимости от степени важности клиента. Чем выше потенциал и прибыль от конкретного клиента, тем больше внимания уделяется данным отношениям.
- Партнерство "Клиент-Поставщик": они вместе решают проблемы, которые возникают у клиента на его рынках сбыта, при этом к подобным партнерствам для решения проблем привлекаются даже клиенты клиентов.


- Кооперация поставщиков: для того, чтобы соответствовать высоким требованиям своих ключевых клиентов, поставщики заключают между собой торговые союзы и союзы для развития бизнеса.

- Новая позиция ключевого клиента стоит в центре внимания и является источником всех процессов для дальнейшего получения прибыли. Это означает, что в будущем уже не продавец будет обращаться к клиенту со своим предложением, а предприятиями будут разрабатываться и предлагаться именно те товары и решения, которые нужны ключевому клиенту.

Кто знает потребности своих клиентов, знает также и способы, как им помочь, - считает Бизель. Готовность к партнерствам возрастает как со стороны поставщиков, так и со стороны покупателей. "Ключевым клиентам не нужны поставщики, им нужны партнеры. Они должны помочь им усовершенствовать их основную деятельность". А поставщики, в свою очередь, начинают понимать, что не имеет смысла "гоняться" за всеми покупателями, потому что это создает большую путаницу и массу проблем. В условиях современной конкуренции уже невозможно равномерно обслуживать всех клиентов. Поэтому важным фактором для успеха в будущем является сосредоточение работы предприятия на определенных ключевых партнерах.

Информация по теме
Правило Паретто для бизнеса

Нравится
  
 

Добавить комментарий

Зайдите на сайт чтобы прокомментировать или зарегестрируйтесь.

« Пред.   След. »
spacer.png, 0 kB
spacer.png, 0 kB
spacer.png, 0 kB
spacer.png, 0 kB
Републикация наших статей разрешается только при указании активной ссылки на наш сайт
Яндекс.Метрика