Возможно, продавцам вашей компании нужно научиться собирать пожертвования
Несколько лет назад мне предложили роль ведущего телемарафона в поддержку кампании по сбору средств для канала PBS. И так как я очень горжусь тем, что могу привлекать средства инвесторов и покупателей, я согласился на это предложение.
Когда первая часть программы закончилась, слово передали ведущим, которые должны были просить телезрителей сделать пожертвования. Мы шутили, приводили доводы и пытались подкупить зрителей большими бонусами. Мы старались, как могли... но телефоны молчали.
Меня бросило в холодный пот, но не от яркого света ламп, а от страха. Такой же страх охватывал меня и раньше, в бизнесе, и он снова вернулся, потому что телефоны не звонили.
Во время второй паузы я отказался от своей самонадеянности и попытался быть откровенным со зрителями. Медленно, но верно стали раздаваться телефонные звонки, и к третьей паузе нам удалось собрать для PBS приличную сумму.
Самое важное, что должен уметь предприниматель, — это уметь продавать. Если ухудшается финансовое положение фирмы, то зачастую это происходит оттого, что предприниматель не может ничего продать, или он просто перестал продавать. Возможно, что на него работает команда продавцов, которые могут продавать на словах, а не на деле. Как любил говорить мой богатый папа: «Если кто-то занимает должность руководителя отдела продаж или вице-президента по вопросам маркетинга, то это еще не значит, что этот человек может продавать».
Когда я начинал карьеру предпринимателя, мой богатый папа посоветовал мне устроиться в продажи. Когда я спросил, зачем мне это, он ответил, что именно этим и занимаются предприниматели. Он говорил: «Запомни: успех предпринимателя измеряется не университетскими дипломами и не корпоративными титулами. Он измеряется в чужих деньгах.»
В 1974 году я устроился торговым представителем в компанию Xerox. Два года я ничего толком не мог продать и обратился за советом к своему богатому папе. Он предложил поработать добровольцем по сбору денег в какой-нибудь благотворительной организации. Весь следующий год каждый день я работал в Xerox, а три вечера в неделю собирал пожертвования по телефону. Собирая пожертвования, я приобрел самый ценный опыт продаж. Я ничего не предлагал взамен — ни товары, ни услуги. Мне необходимо было развить навыки продаж и общения, а телефонные продажи сложнее, чем личные.
Если вы хотите увеличить продажи, продавайте с благородной целью. Если у вас есть продавцы, которым следует поучиться, дайте им совет моего богатого папы. Так или иначе, успех в бизнесе измеряется в чужих деньгах.
