Антидемпинговая политика в недвижимости - С началом экономического кризиса осенью 2008 года рынок недвижимости всей России(и не только)погрузился в полную ж...пу. Спрос упал до такого предела, что вполне ликвидное ранее жилье простаивало месяцами. Естественно, что дефицит спроса привел к стремительному падению цен на недвижимость, тем более что предложение на момент начала кризиса значительно превышало спрос. В кризисное же время предложение превышало спрос в разы и дисбаланс порой достигал поразительных цифр - в 5 раз!
Что касается меня, то как раз в это время я начал свою работу руководителя отдела жилой недвижимости в крупной компании на юге России. Ситуация на тот момент сложилась печальная: около 1/4 фирм закрылись, цены на жилье были весьма снижены(впервые за почти 20 лет),вознаграждение оставшихся агентств снизилось с докризисных 100% до 50%,т.к.люди отказывались платить - предложение было огромным. Естественно, наши доходы сильно снизились, многие сотрудники ушли из компании. Мне предстояло изменить ситуацию.
Сперва-наперво я решил, что путь дальнейших уступок и скидок - тупиковый. Нужно было приостановить падение стоимости наших посреднических услуг и затем поднять цены на них. Но как можно было это сделать? Представьте ситуацию: клиент звонит во все фирмы, и ему говорят, что поселят его за 50% месячной стоимости, а я ему скажу, что беру 60,70,80...100%.Будет ли он работать со мной? Я сказал себе - ДА!
1) У меня постепенно формировался коллектив профессионалов, настоящих мастеров слова, которые могли уговорить человека на многое. К работе над заявкой мы стали приступать сразу же после поступления заявки. Если агент тянул,"мариновал"клиента, то я наказывал такого агента. Мы оперативно предлагали клиенту то, что он искал, зачастую не давая ему времени обратиться в другие фирмы. Мои агенты отличались крайне приятными манерами и обходительностью, что весьма привлекало клиентов при сравнении с хамоватыми мелкими фирмами и маклерами, которые не боялись контроля и могли разговаривать так, как им хотелось. При этом мы стали брать не 50,а 60-70% от месячной стоимости. В первый же месяц мой на новом месте выручка отдела повысилась на 1/4,количество клиентов увеличилось на 1/3.Я использовал новые, порой малопопулярные источники рекламы для привлечения клиентов. Увеличив немного доходы сотрудников, я смог надеяться на то, что команда не разбежится. Теперь было с кем работать.
2) Нужно было задавить конкурентов, которые усиленно демпинговали и работали уже за унизительно малую плату, тем самым переманивая у нас клиентов. Мы вложили значительные средства в то, чтобы привлечь не клиентов, т.е. нанимателей, а наимодателей, владельцев жилья. Конкуренция была высокая, но все же у нас получалось привлечь к работе снами большинство наимодателей. В конце-концов конкурентам стало почти нечего предлагать клиентам. Итак, теперь происходило так: человек, ищущий квартиру, звонил нам и, услышав о нашей высокой оплате, отказывался работать с нами. Звонил в другие фирмы. Но те не могли предложить почти ничего! Побродив пару дней, человек звонил нам снова и мы за 1-2 дня поселяли его. Еще одна часть конкурентов отсеялась. Остались другие крупные фирмы, которые также срывали стоимость наших услуг. Предстояло заставить их брать столько же, сколько и мы.
3) Порой агентства недвижимости сотрудничают между собой, предоставляя клиентам друг-друга то клиента, то объект. Выручку делят пополам. Вопреки всем традициям я отказался делить выручку пополам и требовал от выплачиваемых нам на двоих 50% сначала 35,а потом и 40%.Многие отказывались так со мной работать, но в таком случае их клиенты через день-два обращались ко мне и были вынуждены платить уже не 50%,а 70%! Другие соглашались, а при работе со следующими клиентами, надеясь на сотрудничество со мной и зная, что я возьму большую долю, требовали у клиентов уже изначально 70%.Но,когда они приходили ко мне, я опять брал с них большую долю. И им приходилось платить нам, и вновь повышать свою комиссию или питаться крохами, которые оставались после дележки с нами. Такой жесткой политикой в отношении конкурентов мне удалось принудить их за 2 месяца повысить комиссию до 70%.Я говорю сейчас про крупных конкурентов. Мелочь продолжала отчасти брать 50% и отдавать из них 40% нам, некоторые повысили проценты. Клиенты, видя, что наши конкуренты берут практически столько же, вновь пошли к нам. Таким образом, ободрав конкурентов, я убил не двух, а трех зайцев: взял их деньги сейчас, отобрал клиентов в будущем, поднял цены на рынке.
Сейчас прибыль у нас стабильная. В ближайшее время планирую вновь поднять процент своей доли и отправить само явление демпинга пинком в прошлое. Также хочу брать деньги и с наймодателей(так поступают во всем мире).Мало кто из агентов в это верит, но и в то, что демпинг будет сломан так быстро, не верил никто, в том числе и мое начальство(оно предлагало тоже демпинговать).И все же...результат на лицо.
Считаю, что этот мой случай - наглядный пример того, как мысль и желание одного человека, подкрепленные действиями, могут влиять на рынок большого города и сотни других людей.
