Любое предприятие торгового направления в начале своего пути должно правильно избрать направление и способы деятельности. Определить сегмент рынка, на который предприятие будет выходить, и очертить главных конкурентов и возможных союзников на данном рынке и в соответствии с этой информацией сформировать своё предложение на рынке. Руководитель должен осознавать плюсы и минусы своих товаров. Четко определить финансовые потоки инвестиций и фондов. Глава предприятия должен четко видеть стартовую точку предприятия и картину развития. И нужно не забывать о том, что как бы четко вы не планировали деятельность предприятия – ваши планы точно на 100% не сбудутся – непредвиденные ситуации и расходы неизбежны.
Штат сотрудников. В начале существования предприятия не стоит обременять финансы большим количеством сотрудников. Постарайтесь совместить временно смежные должности, повысив за счет этого заработную плату сотрудников. Пример: менеджер по сбыту при невысокой загрузке вполне может заниматься закупочной деятельностью и/или если торговый агент ещё и владеет собственным авто – может работать и на доставке; главный инженер может совместить должности контроля безопасности и энергетика, при должном документальном оформлении и обучении. При невысокой загрузке персонала постарайтесь увеличить ее любыми способами, при этом соразмерно увеличивая заработную плату, торговым агентам, желательно платить определённые проценты от их продаж. Должности, ответственные за сделки должны быть финансово заинтересованы в совершении этих сделок, в то же время работники должны быть уверены в своем стабильном заработке. Рекомендую использовать совмещенный пересчет заработной платы: средний оклад плюс ощутимый процент от каждой завершенной сделки.
Продвижение на рынок. Реклама даст вам приток клиентов. При выборе изданий средств массовой информации, вы должны четко знать, кто именно пользуется этими изданиями и в какой сегмент рынка к вам обратится, найдя ваше объявление. Планируйте рекламный бюджет заранее и рассчитывайте его на продолжительный срок. Одна красивая реклама принесет мало толка для предприятия. В то время как небольшое, но качественное объявление, которое будет публиковаться регулярно, будет приносить вам регулярно клиентов. Удержание же покупателей – задача отдела продаж в плотном взаимодействии с закупками. Ещё одна маркетинговая стратегия продвижения ваших товаров – это прямые продажи ваших торговых агентов, если вы действуете так – то работу по повышении квалификации этих сотрудников, необходимо производить – тренинги, беседы опытных с зелёными, о том как нужно продавать итд.
Работа с поставщиками. Взаимоотношения должны формироваться на условиях максимального доверия и качества обслуживания. В кризисные времена конкуренция обостряется высочайшими темпами. На этом фоне вы должны любые вопросы решать напрямую. Старайтесь выиграть по цене и качеству на каждой сделке. И разумеется старайтесь сделать так, чтобы ваша фирма была единственным поставшиком определённой продукции, или торговой марки. Особенно хорошо смотрится на этом фоне формирование спеццены на крупных заказах. При обработке больших заказов старайтесь договориться на увеличение скидки именно на эту сделку в связи с тем, что это поможет выиграть процедуру закупки и даст вам хорошего клиента, который, в последствии, станет вашим постоянным потребителем, а, следовательно, принесет деньги и вашему поставщику.
Работа с клиентами. Персонал должен быть вежлив с клиентом. Нужно постараться предложить максимальный ассортимент продукции для нужд потребителя. Даже если это не профильный для вас товар, постарайтесь найти его у поставщиков и предложить. Подобные действия всегда по достоинству будут оценены покупателем и велика вероятность, что он станет вашим постоянным клиентом.
Транспортные вопросы. Любое предприятие должно обладать собственным транспортом. Даже одно транспортное средство может сократить время решений вопросов и помочь сохранить множество клиентов. В торговле зачастую встречаются случаи, когда клиенту нужна большая партия товара срочно. При выяснении деталей сделки становится ясным, что лишь небольшая партия товара нужна в день сделки, а остальное можно предоставить в течение некоторого времени позже. В таких случаях нужна маневренность. Нужно одолжить товар у союзников по рынку, или у конкурентов, и оперативно погасить критическую надобность – главное сохранить лояльность и доверие постоянного клиента. А уже после заказать необходимое количество и довезти на склад, перекрыв долг и необходимость покупателя. Подобными мерами вы привлечете на свою сторону клиента и он так же будет идти на компромиссы в работе с вами. Скорость переговоров так же может улучшить репутацию предприятия. В таких случаях автотранспорт незаменим.
Электронные виды связи. На данный момент существует множество видов связи посредством компьютера и доступа в сеть Интернет. Постарайтесь обеспечить своим работникам необходимую технику и программное обеспечение. Подобные виды связи дадут ощутимую экономию на телефонных переговорах и транспортных расходах. Особенно если вы работаете с клиентами и поставщиками, находящимися не в вашем регионе. Наличие таких средств связи облегчит работу менеджеров и снабженцев, позволит увеличить оперативность доступа к необходимой информации. Так же связь может помочь взаимодействию внутри предприятия.
Эти немногие шаги помогут вам быстрее развить ваше торговое предприятие и сэкономить деньги на некоторых статьях расходов.
