Если вы знаете то, что вас мотивирует, вы сможете создать себе нужное настроение в любой момент.
Тренер Йене Хайних из Чопау рекомендует определить, на какие мотивационные моменты вы реагируете лучше всего. В качестве примера он называет "Мышление "Вот-теперь-я-вам-покажу".
У некоторых продавцов настоящее тщеславие вырабатывается только тогда, когда проблема кажется неразрешимой. Другие начинают действовать в полную силу, когда они хотят доказать свои способности начальнику.
Чтобы вызывать у себя подобную мотивацию, Хайних советует подумать, в каких ситуациях в прошлом вам удавалось проявить себя: "Постоянно вызывайте их в своей памяти, когда вдруг окажетесь в сложной ситуации. С их помощью вы сможете вызвать в себе это самое состояние "Вот-теперь-я-вам-покажу".
Правильная аргументация мастера. Во времена товарного изобилия и капризного покупателя службам сбыта приходится подстраивать свои аргументы под измененную психологию клиента. Одна из ведущих немецких специалистов по продажам доктор Ирене Глекнер-Хольме объясняет, почему сейчас требуется стратегия мотивации покупателей, и как ее создать.
Времена сейчас трудные - кризис. Конкуренция становится все жестче. Но именно в такой ситуации можно найти и новые шансы. Тот, кто сейчас перестроит свою аргументацию под измененную психологию клиента, может рассчитывать на долгосрочный успех. Но это означает, что придется принципиально отказаться от торговых принципов, которые имеют значение лишь во времена малого потребительского спроса. Для достижения успеха необходимо подстроиться под новую мотивацию клиентов. Теперь продавцам уже нельзя просто сообщать информацию о товаре: они должны мотивировать клиентов к покупке. Требуются аргументы, мотивирующие к покупке
Эксперт считает, что формулирование аргументов, содержащих в себе выгоду
для клиента и мотивирующих его к приобретению продукции, 80 процентам
продавцов дается лишь с огромным трудом. "Руководители отделов продаж
регулярно удивляются тому, сколько отличных аргументов в пользу
приобретения их продукции можно обнаружить, и как редко клиенты узнают
об этих аргументах".
Особенно в технологических отраслях можно выявить и разъяснить множество
различий в технических характеристиках. Если их задействовать в
аргументации, клиент будет информирован о преимуществах вашего товара
наилучшим образом.
Но есть еще одно: ему недостает в мотивации, чтобы применить этот товар у
себя на производстве. "Самый простой вопрос: "В чем заключается моя
выгода?" - при беседе с клиентом зачастую не учитывается" , объясняет
доктор Глекнер-Хольме. В результате товар хотя и кажется дельным, но в
его приобретении нет срочности. Инвестиция откладывается на
неопределенное время.
Очевидно, что к приобретению стимулируют не только фактические
преимущества, но, прежде всего, и эмоциональные причины. Успешные
продавцы удовлетворяют потребности своих клиентов в признании, в
уверенности и в выгоде. "Эти три желания в 90 процентов ситуаций продаж
являются сильнейшими мотивами" , объясняет доктор Глекнер-Хольме. "Но
тот, кто теперь будет внушать клиенту, что за счет данной продукции у
него сразу будет больше признания, уверенности и прибыли, просто
разбрасывается невероятным потенциалом своих аргументов".
По мнению эксперта, гораздо более эффективной является обратная
стратегия: "Перспектива избежать возможных недостатков и потерь во
времена кризиса зачастую мотивирует клиента сильнее, нежели обещание
прибыли". Она рекомендует исходить из следующих трех вопросов:
- Каким образом мое предложение способно помочь клиенту, чтобы он не подвергся критике из-за неверных решений?
- Каким образом мое предложение способно помочь клиенту утратить свои страхи и неуверенность?
- Каким образом мое предложение способно помочь моему клиенту избежать возможных потерь и неоправданных рисков?
Негативный опыт; фокус в том, чтобы изменить фокус.
Проблема: опускаются руки. Ищешь покупателя, находишь, "обаяиваешь" его
по всем правилам. Убиваешь кучу сил и времени, а в итоге -как ты его ни
целуй, он все время поворачивается к тебе задницей! И если бы один! А то
ведь как волк зимой - рыщешь-рыщешь, а до денег доходит с одним из...
Ну ладно, цифру лучше не вспоминать, чтобы окончательно не записать себя
в неудачники...
Вопрос: бросить все к чертовой матери, что ли?
Ответ: может быть, и бросить. Но сначала подумать о маленьком фокусе над самим собой...
Признанный специалист по вербовке клиентов Ардешир Хагмайер рассказывает о нем:
- Естественно, что эмоциональное и физическое состояние менеджера по
продажам напрямую связаны с его способностью энергично привлекать новых
клиентов. Клиент, бывает, подводит. Но клиента не изменишь. Значит, надо
изменить себя. Точнее, научиться управлять эмоциональным состоянием и
управлять осознанно. Если продавцу важно быть в отличной форме, то он
должен быть в состоянии эту форму себе создать. Тогда у него в
распоряжении будут все его ресурсы.
- А если от слов перейти к практике ?
- У многих продавцов имеется психологический барьер: они вспоминают
неудачный опыт в продажах и в вербовке клиентов. А это означает не
радость, а боль. И, как ни странно, эту боль чувствует и клиент - и
отвращается от нее. Я в таких случаях говорю, что происходит фокусировка
на негативном опыте, который и тормозит переход к успеху. Тогда
необходимо изменить фокус: продавцам следует научиться обратить взор на
положительные события, которые с ними происходили.
- Бог почему-то не пристроил переключателя к голове...
- Перемена фокуса, конечно же, не срабатывает мгновенно. Но существует
не одна ментальная техника, которой можно научиться и которая, при ее
регулярном применении, отлично работает на практике. Речь идет о том,
чтобы в процессе постоянной деятельности тренировать некий ментальный
мускул, мысленный якорь.
- Что вы под этим понимаете ?
- Якорем, то есть некой зацепкой, может служить, например, положительное
событие, которое следует представить себе так, чтобы оно отчетливо
стояло перед глазами. Если человек тренировался, то он обладает таким
вот якорем, за который можно зацепиться в любое время, в том числе и при
вербовке клиентов. Таким образом, может возникнуть долгосрочная
привычка добиваться успеха, которая составляет экзистенциальную основу в
буднях продавца.
- Обещали фокус, а говорите о долгой тренировке...
- Между прочим, чем дольше тренировка, тем лучше получается фокус...
