Незабываемое впечатление, должно производить ваше коммерческое предложение ! Запомните раз и навсегда: коммерческое предложение, которое вы делаете клиенту, должно быть для него событием с большой буквы.
Например продавцу надо продать своему клиенту международный сертификат качества ISO 9001. Для того, чтобы это случилось, продавцу А следует преподнести это предложение в форме истории о будущем, с необычным, запоминающимся сюжетом, допустим, придерживаясь такого несложного плана:
1. Чем было обусловлено стремление нашей компании первыми в своей отрасли получить международный сертификат качества ISO 9001.?
2. Какие серьезные изменения предшествовали международной сертификации вашей компании?
3. Какие реальные преимущества сулит вашим клиентам то, что ваша компания, опередив конкурентов, добилась права на присуждение ISO 9001?
Добавим к сказанному, что подобная история не должна быть ни чересчур длинной, ни слишком заумной - вам будет достаточно сформулировать свою идею в конкретном виде, чтобы вызвать у клиента блеск в глазах. А теперь позвольте упомянуть еще об одном любопытном случае - вот хороший образец коммерческого предложения...
Как нестандартно мыслящий продавец обратил себе на пользу град, заметно подпортивший внешний вид выставленных им на продажу яблок
... Один американский фермер в течение многих лет осуществлял прямые поставки яблок значительному числу покупателей благодаря прежде всего эффективной системе рекламирования своего товара. Но однажды на штат, в котором проживал наш герой, в пору окончательного созревания очередного урожая обрушился сильнейший град. Яблоки изрядно побило градинами - так, что на них остались хорошо различимые темные пятнышки от ударов. Правда, это никак не отразилось на вкусовых качествах яблок - как и в прежние годы, их вкус был превосходным. Однако внешний вид плодов навевал сомнения...
И тогда фермер пошел на небольшую хитрость. Он решил не утаивать от
своих давних клиентов тот факт, что яблоки, которые они покупали у него
на протяжении последних 10 лет, на этот раз были побиты градом.
Наоборот, фермер решил превратить это обстоятельство себе на пользу. С
этой целью в каждую из посылок им было вложено письмо следующего
содержания:
Глубокоуважаемый господин клиент!
Направляя вам очередную партию товара, я хотел бы обратить ваше внимание
на следующее немаловажное обстоятельство. Вы без труда сможемте
обнаружить на яблоках многочисленные темные пятнышки. Эти пятнышки
служат неопровержимым доказательством того, что полученные вами яблоки
действительно созревали в условиях высокогорья.
Погода в этих районах порой просто непредсказуема - для нее весьма
характерны внезапные вторжения холодного воздуха, а также град. Но
именно эти факторы являются решающими для великолепных вкусовых качеств
яблок, отличающихся более сочной и упругой мякотью, а также повышенной
сахаристостью. От души желаю вам получить максимум удовольствия!
Остаюсь искренне Ваш - Джон Фермер".
Фермерская смекалка имела просто поразительный эффект! Д. Фермер не
только не получил в ответ ни одной рекламации на свой "битый" товар -
спустя какое-то время он начал пачками получать новые заказы на яблоки.
Во всех заказах значилось примерно следующее: "По возможности, пришлите
нам еще яблок - тех самых, что с пятнышками..."
Как видите, с помощью обычного письма с не вполне обычным содержанием
нашему герою удалось не только сохранить своих клиентов, но и
существенно повысить товарооборот.
Однако этого наверняка бы не
случилось, если бы Д.Фермер ограничился в сопроводительном письме сухой
фразой типа: "Инструкцию по употреблению в пищу прилагаю..."
Данный пример наглядно демонстрирует силу "незабываемого впечатления" ,
которое испытывают покупатели в подобных ситуациях. Однако достижение
такого эффекта напрямую зависит от выполнения двух предварительны
условий: качество предлагаемого товара должно быть безупречным, и, кроме
того, продавец должен уметь тонко воздействовать на эмоции и
подсознание своих покупателей.
Еще несколько примеров, если позволите.
Одним из приятнейших моментов в своей жизни автор данной статьи, не без оснований
считает перелет из Мюнхена в Базель на борту лайнера компании
"Кроссэйр". Уже сам по себе полет над потрясающими горными вершинами в
ослепительно яркую солнечную погоду - исключительно сильное впечатление.
Однако еще более усиливает ощущение полуреальности происходящего
необычный сервис, который практикует летный персонал "Кроссэйр" на
подобных рейсах.
Во-первых, даже если дело происходит в ранний утренний час, пассажирам
будет предложен бокал настоящего французского шампанского. Во-вторых -
изысканный по меню и сервировке завтрак: согласитесь, нам нечасто
предоставляется возможность перекусить в дороге на высоте нескольких
километров от поверхности земли, используя... приборы из чистого
серебра! Но и это не все - уже перед посадкой вам в обязательном порядке
поднесут рюмку отличного коньяка и оригинальную плитку настоящего (!)
швейцарского шоколада.
Замечу, что для компании "Кроссэйр" подобные "представительские" расходы
отнюдь не являются непомерными. Зато он позволяют персоналу компании
произвести на пассажиров весьма сильное впечатление, под воздействием
которого им предстоит оставаться еще весьма продолжительное время(что мешает вам сделать такое же в офисе своей фирмы ???).
Но
именно потому многие пассажиры будут снова и снова приобретать билеты на
самолеты именно этой авиакомпании, и дело тут даже не в стоимости
напитков и вкусовых достоинствах завтрака "на серебре" - уж слишком
приятные ассоциации возникают у воздушных путешественников при одном
воспоминании о совершенном ранее перелет над Альпами...
А вот моя жена надолго сохранила для себя впечатления, которые остались у
нее после посещения торгового дома компании "Мишлин" в Эрфурте.
Собственно говоря, причина у поездки была самая что ни на есть
прозаическая - с наступлением холодов вновь пришло время перехода на
зимние шины. Однако эта рутинная процедура, как оказалось, тоже может
быть обставлена с необычайным блеском.
Судите сами. Едва войдя в салон, моя жена сразу же попала в атмосферу
искренней доброжелательности и внимания. После того, как заказ был
оформлен (это заняло считанные минуты), ее попросили подождать, и при
этом:
- отвели ей самое уютное место в салоне за одним из столиков для
посетителей; - предоставили ей возможность самой время от времени - без
каких-либо ограничений - угощать себя горячим кофе из стоящего под рукой
кофейного мини-автомата;
- положили на видном месте - опять-таки под руками! - целых ворох
новеньких, еще запечатанных в пластик, рекламных журналов и каталогов.
Кроме того:
- заказ был выполнен точно в оговоренное время;
- механик установил именно тот тип шин, о котором в салон было сообщено
ранее по телефону, а затем, по собственной инициативе, получил от
заказчицы добро на их балансировку;
- тот же механик изъял из покрышки, входящей в состав летнего комплекта, гвоздь;
- снятый комплект шин без какого-либо напоминания был промыт от грязи,
упакован в пластик и возвращен владелице, причем на каждой из упаковок
стояла отметка о принадлежности покрышки к передней или, соответственно,
задней паре; - наконец, проявив исключительную любезность, механик
сообщил моей жене, что срок страховки автомобиля истекает, а, кроме
того, о том, что страховая компания именно сегодня проводит опрос мнений
своих клиентов.
Поразила мою жену и общая обстановка в салоне. Девушки-секретарши быстро
и четко реагировали на входящие телефонные звонки (так, чтобы
бесконечные трели звонков не раздражали ожидающих исполнения заказов
клиентов), проявляя при этом завидную компетентность и безупречный такт.
Меха-инки были не просто вежливы (!) - они по собственной инициативе
уведомляли клиентов о всех моментах, могущих представлять для последних
хоть какой-то интерес. И все это происходило в Германии, жители которой,
честно признаюсь читателям, отнюдь не избалованы безупречным
сервисом!..
