Как укрепить отношения с клиентами и повысить эффективность продаж И в этой статье мы будем говорить с вами о вполне конкретном опыте - на этот раз на примере деятельности двух страховых консультантов: Пауля Киллера и Пауля Губера. Их успех основан прежде всего на умении "держать руку на пульсе" своих клиентов - точнее, их интересов.
Естественно, это не замедлило отразиться на характере взаимоотношений Келлера и Губера со своими клиентами. В результате в течение одного лишь года денежный оборот компаньонов вырос ни много ни мало на 400 (!) %. А теперь - несколько слов о приемах, которые практиковали Келлер и Губер для привлечения клиентов.
Каков истинный номинал однодолларовой банкноты? Какие вопросы чаще всего роятся в голове страхового консультанта? Во-первых, о том, как заручиться договоренностью о максимально возможном количестве деловых встреч, и, во-вторых, о том, как еще более увеличить оборот заключенных сделок. Примерно те же вопросы поначалу задавали себе и наши герои - во всяком случае, до тех пор, пока... не придумали рассылать вместе с деловыми письмами, адресованными своим клиентам, однодолларовые банкноты!
Позднее, договариваясь о деловой встрече непосредственно с кем-либо из клиентов, Келлер и Губер также начали вручать им купюры с портретом первого американского президента. Спустя еще некоторое время они начали вкладывать в каждый конверт, помимо письма и доллара, листовку с уведомлением о признании возглавляемого ими отделения страховой компании победителем конкурса, проводившимся для подобных компаний общегерманским фондом качества.
Направляя подобное "комбинированное" послание своим клиентам, Келлер и Губер одним выстрелом убивали сразу трех "зайцев", а именно:
1. Убеждали клиентов в своей абсолютной честности и благонамеренности (поскольку вложенные в конверт доллары на поверку оказывались... самыми настоящими.
2. Побуждали клиентов сохранить о себе память в виде все того же доллара, а также соответствующего письма - поскольку ему уже не грозила участь отправиться вслед за остальными "бумажками" в корзину для мусора.
3. Доллар расценивался получателями и как доброе предзнаменование, о котором клиенты невольно задумывались всякий раз, когда брались за бумажник.
Однако скрытый подтекст послания Келлера и Губера этим не ограничивается. Глубинный смысл письма "с вложением" может быть истолкован: - как гонорар за рекомендацию страховой компании новых клиентов; - как благодарность за проявленное к страховой компании доверие; - как сувенир, позволяющий клиенту подольше сохранить приятные воспоминания о деловых контактах; - как жест внимания и уважения (отдаленно напоминающий оригинальную визитную карточку); - как добрая примета, побуждающая клиента к новым инвестициям. Вероятно, читателям было бы любопытно узнать о том, какой эффект дало применение этого необычного приема "информирования" клиентов. Извольте:
1. Многие клиенты, получив письмо, немедленно бросились звонить отправителям для того, чтобы выразить им - вполне искренне - нахлынувшие на них чувства.
2. Число качественных рекомендаций новых клиентов возросло за короткое время более чем вдвое.
3. Рост экономии инвестиций составил за тот же период 25 %.
4. Общая сумма дополнительных инвестиций составила свыше 700 тыс марок.
5. Общее число деловых встреч выросло более чем на 100 %.
6. Наконец, рост оборота от сделок, заключенных в течение января - месяца в этом смысле крайне неблагоприятного - составил более 20%.
И все - лишь потому, что каждый заслуживающий внимания клиент получил в подарок однодолларовую купюру!..
И ПОБОЛЬШЕ КУЛЬТУРЫ!. Вежливость и хорошие манеры являются неотъемлемой частью современной деловой жизни. Стоит уделить этому особое внимание. Вежливость - это владение нормами. К ним относится форма приветствия, обращение и представление, внешний вид и поведение при встречах, пунктуальность, речь, а также подобающая дистанция по отношению к собеседнику.
НАДО ВЫДЕЛЯТЬСЯ!. 75 процентов лиц, интересовавшихся на выставочных стендах вашей продукцией и оставивших свои координаты, через три недели уже не смогут вспомнить, где и они что видели. И собранные визитные карточки им тоже уже ничего не говорят. Это объясняет Вольфганг Денц, тренер и специалист по выставкам из Хагена. Тем важнее произвести на посетителей выставки позитивное впечатление и оперативно проработать все новые контакты.
