Быть умным - не главное. Продавцы с особо развитым уровнем интеллекта вовсе не обязательно должны автоматически быть более успешными, чем их коллеги. Исследователи мозга из Университета Граца и психолог из Института Макса Планка по исследованиям в сфере образования в Берлине выяснили, что человек с высоким уровнем интеллекта с помощью соответствующих усилий может овладеть более сложными областями, чем человек менее одаренный. Но если говорить об интеллекте, с помощью которого осваивают определенные навыки, то каждый человек способен на отменные достижения.
Не честите конкурентов. Когда клиенты клянут конкурентов, вам не следует подливать масла в огонь. Этим вы лишь увеличите сомнения клиента в его способности оценивать. Вам также не следует делать низкопробные замечания в адрес конкурентов, потому что можете быть уверены в том, что клиент, будучи у них, точно так же поливает ваше предприятие и повторит ваши же высказывания. Наставьте своих сотрудников, чтобы они всегда реагировали сдержанно: "Возможно, наш конкурент не был знаком с вашей ситуацией настолько хорошо, насколько мы знаем ее на данный день".
Негатив? задержать!. Как подчинить негативные чувства? Первая рекомендация: тренируйтесь в том, чтобы выражать свое раздражение с задержкой во времени. С расстояния многое выглядит объективнее и более суверенно. Еще упражнения: хотя бы на протяжении недели делайте записи на предмет того, что вызывает у вас приятные, а что - неприятные ощущения. Разработайте для этого концепцию, с помощью которой вы сможете превращать отрицательные ощущения в положительные, например, за счет прослушивания музыки или иной деятельности. И: один раз в день от всей души посмейтесь над самим собой.
Пусть коллеги тренируют друг друга. Для того, чтобы проанализировать, правильно ли действуют ваши работники, полезно использовать "слушателя", который и будет выполнять роль тренера. Лучше всего для этого подойдет коллега, с которым в последствии можно будет обсудить и оценить ход беседы. Задача "слушателя" заключается в том, чтобы описать свои впечатления, например, о том, удалось ли коллеге создать положительную атмосферу для беседы, что выражал его голос и насколько ему удалось управлять разговором. На основании этих наблюдений продавец может начать целенаправленную работу над собой, потому что теперь он знает, на что ему следует обратить особое внимание. По опыту многих предприятий, сотрудники отделов продаж в случае неудачи также склонны взваливать вину на собеседника. Но лучше выяснить причины, по которым собеседник в те или иные моменты реагировал отрицательно, и в последующих телефонных переговорах стараться избегать этих ошибок.
Методика "трех шагов". Это эффективный методический прием, помогающий творчески подходить к работе, подразумевает три действия: накопление, упорядочивание и дополнение. Предположим, вы хотите разработать свежие идеи для планирования действий по привлечению клиентов. В этом случае ваша работа будет разделяться на три этапа:
1-ый этап: накопление, например, собственных идей, практического опыта, рекомендаций из специальной литературы, советы, услышанные во время учебных семинаров или при просмотре учебных фильмов, наставления, полученные от руководителя отдела сбыта или инструктора по вопросам продаж.
2-ой этап: упорядочивание, оценка замысла с точки зрения его осуществимости и определение оптимальной последовательности действий.
3-ий этап: дополнение плана действий за счет предложений коллег, услышанных в ходе обмена мнениями. Цель: усовершенствовать план своих действий, учтя новые идеи, упростить его, сократить расходы на его реализацию и т.д.
