Переговоры - это искусство, а не головная боль "Для меня деловые переговоры почти всегда оканчиваются головной болью. Чаще всего это настоящее сражение", - примерно так описывает свои переживания руководитель крупной торговой фирмы. Безусловно, для участия в сражении, целью которого является собственная победа, необходимы максимальная закрытость и постоянное напряжение. И головная боль - почти неизбежная составляющая данной ситуации. Всегда ли стратегия конфронтации и конкуренции эффективна в деловых переговорах?
Простая схема поможет нам найти ответ на данный вопрос. Различное сочетание двух показателей - интенсивности достижения собственных интересов и интенсивности помощи в удовлетворении интересов собеседника, образует четыре стратегии ведения деловых переговоров.
Низкая активность в удовлетворении собственных интересов и низкая заинтересованность в интересах собеседника описывают стиль уклонения или избегания. Похожим образом маленький хомячок ищет безопасную норку в надежде спрятаться от хищной птицы. Иногда эта стратегия помогает - птица пролетает дальше в поисках другого, менее расторопного хомяка. Стратегия уклонения эффективна в случаях, когда у нас очень мало власти или когда у нас нет ресурсов для решения рассматриваемой ситуации. Такой стиль дает возможность прийти в себя, получить недостающую информацию, заручиться поддержкой третьей стороны или просто обдумать следующие ходы в ведении деловых переговоров.
Постоянное использование стратегии уклонения способствует накоплению нерешенных проблем, хроническому стрессу от неудовлетворенности собственных интересов и неуважительному отношению окружения. В бизнесе очень часто птица возвращается за хомячком снова и снова. Причем, если с ней не пытаются что-то сделать, ее размеры каждый раз катастрофически увеличиваются.
Низкая активность в удовлетворении собственных интересов и высокая заинтересованность в интересах собеседника описывают стиль приспособления. Так, мама покупает леденец капризничающему ребенку просто чтобы не слышать его истерики. Приспособление к интересам другого в ущерб собственным эффективно, если нам важнее сохранить хорошие отношения, чем добиться определенного результата, и если у нас недостаточно власти.
Постоянное следование данной стратегии чревато хроническим стрессом из-за неудовлетворенности собственных интересов и принятием недостаточно эффективных решений. Ведь в данном случае учитывается точка зрения только одного участника деловых переговоров.
Высокая активность в удовлетворении собственных интересов и низкая заинтересованность в интересах собеседника описывают стиль конфронтации. Похожим образом разъяренный бык мчится на тореадора, чтобы проткнуть его и обеспечить себе победу. Стратегия конфронтации эффективна, если наша позиция намного сильней позиции делового партнера. Например, мы можем диктовать свои цены поставщикам, слишком зависимым от нашего бизнеса. Или опрашивать всех сотрудников для того, чтобы принять жесткое решение о сокращении производства. Это совершенно бесполезно. Постоянное использование стиля конфронтации имеет несколько негативных последствий. Во-первых, приводит к резкому сопротивлению стороны, подвергшейся давлению. Так, поставщик даже в безвыходной ситуации может отказаться принять выдвинутые условия, посчитав данное обращение унизительным для себя. Во-вторых, стиль конфронтации не способствует поиску наиболее эффективных решений, так как не учитываются интересы другой стороны. Кроме того, часто "вроде бы решенная" ситуация возникает снова, но уже как конфликтная. И в-третьих, использование давления в деловых переговорах гарантирует повышенное напряжение, головную боль, высокое давление и частую раздражительность. Иногда бык добивается своего, но в большинстве случаев он попадает в ловушки, расставленные более гибким тореадором. И даже победа не оберегает быка от ранений и увечий.
Высокая активность в удовлетворении собственных интересов и высокая заинтересованность в интересах собеседника описывают стиль сотрудничества. Удивительно, но 90% руководителей хотели бы придерживаться такого стиля как в переговорах, так и в своих взаимоотношениях с подчиненными. Именно сотрудничество открывает широкие возможности для решения сложных и запутанных ситуаций. Равноправные партнеры, обладающие разной информацией и разными ресурсами, готовы вложить одинаковое количество энергии для достижения взаимовыгодного результата. Такое взаимодействие напоминает командную игру - у каждого игрока свои обязанности, свои возможности и им не нужно тратить собственные силы на борьбу между собой. Стратегия сотрудничества эффективна для построения долгосрочных отношений с деловым партнером, для поиска наиболее верного решения, для проявления уважительного отношения к другому человеку. для привлечения максимальных ресурсов в сложных ситуациях. У данной стратегии очень много преимуществ, но есть один большой недостаток. Она предъявляет слишком высокие требования к участникам деловых переговоров. Для успешной командной работы необходимо целостное понимание ситуации. четкое осознание собственных целей и целей своего собеседника, желание слушать, договариваться, согласовывать и жестко следовать своим обязательствам. Не всегда это просто !
