Главным потребителем производимых фирмой товаров или услуг является покупатели. И от того, будет ли ваш товар пользоваться спросом, зависит процветание и рост вашего дела.
Для этого необходимо периодически проводить исследования рынка и выявлять ту продукцию, которая пользуется наибольшим спросом у покупателей. У каждого продукта на рынке существует определенный «жизненный» цикл: 1. Внедрение на рынок. 2. Рост, увеличение сбыта продукта. 3. Затем наступает этап зрелости, когда необходимо задумываться о внедрении новшеств. 4. Спад продаж, в этот период спрос переносится на новые продукты, продукты-заменители.
Изучения рынка сводится к анализу продукта, его жизненного цикла, наличия продукта-заменителя. Каждый предприниматель должен владеть информацией, которая позволит ему охарактеризовать рынок по следующим критериям: - каков спрос? (есть ли потребность в данном товаре) - каково предложение? (сколько вы и конкуренты сможете произвести и сколько продать) - каков средний уровень цен?
На успех или неуспех фирмы оказывает влияние все окружение. К такому окружению относятся: поставщики, посредники, покупатели, конкуренты. Также влияние оказывают факторы: экономические, политические, демографические, природные и др.
Рынок образуют спрос, предложение и цена. Сторону спроса представляют покупатели, чтобы определить потенциального клиента, ответьте на вопросы: - кто ваши потенциальные клиенты? - где они живут? (город, село.) - как привлечь покупателя? (реклама, доступная цена.) - кто ваши конкуренты?
О клиенте следует всегда думать хорошо, и давать ему почувствовать вашу заботу. Он должен быть самым важным лицом для вас независимо от того, носит ли контакт с ним личный, письменный или телефонный характер. Надо помнить, что успех фирмы зависит от удовлетворения ваших клиентов.
Итак, когда определено что и кому будет продавать фирма, необходимо оценить размер продаж. Нужно представить, сколько товаров будет покупать клиент в среднем и на какую сумму, оценить объем продаж в зависимости от периода (месяц, день недели, время суток).
В результате взаимодействия спроса и предложения формируется цена. Решение о выборе цены одно из труднейших. Если бизнесмен установит слишком высокую цену, товар не будет востребован. Слишком низкая цена может на толкнуть на мысль о низком качестве.
На образование цены влияют многие факторы – это спрос, конкуренция, инфляция, расходы фирмы на рекламу и пр. Цена не должна быть ниже, чем издержки производства. Она должна не только их покрывать, но и обеспечивать прибыль предприятию.
Также цена должна устанавливаться с учетом цен конкурентов. Нельзя планировать перспективы фирмы без учета фактора конкуренции. Если фирма планирует долгосрочное существование, то требуется постоянное наблюдение за конкурентным окружением и анализ его работы.
В целях достижения более высокой эффективности продажи продукта используются скидки, которые являются важным инструментом в борьбе за клиента. Скидки бывают сезонные, льготные, стимулирующие (для постоянных клиентов), количественные.
