Здравствуйте, Елена. Я уже несколько лет занимаюсь нейро-лингвистическим программированием и психологией имиджа на любительском уровне. Но недавно стал чувствовать, что не все рекомендации идут мне на пользу. Иногда ощущаю такую подавленность и злость после того, как присоединяюсь к собеседнику. Не могли бы вы прокомментировать это взглядом телесного психолога. С уважением, Иван
Уважаемый, Иван! Думаю, лучшим ответом на Ваш вопрос будет глава из моей новой книги «Тело и пространство». Успехов! Е. Шубина
Исследования, проведенные в Англии еще в 1970 г., показали, что 55% воздействия на людей оказывают движения тела, мимика и контакт глазами, 38% - голос и только 7% - само содержание речи. Не случайно преподавание языка жестов, движения и мимики уже давно стало хлебом насущным для большинства имиджмейкерских и стилистических школ. Так что, развивая у себя навыки невербального общения будущие политики, топ-менеджеры и it-персоны справедливо предполагают, что протаптывают себе ровную дорожку к светлому и успешному будущему. В общем и целом – они правы. И все же давайте посмотрим на язык тела глазами, не только имиджмейкера, но и телесного терапевта.
Специалисты по имиджу учат нас обращать внимание на активные и эксцентричные жесты людей. Чем более «выпирает» жест, тем больше он может сказать нам о человеке. Первыми «имиджмейкерами от социализма» были создатели памятников и монументов вождю пролетариата. Вспомните, как красноречиво указывал нам гранитный Ильич дорогу к светлому будущему, как в едином порыве устремлялся вперед корпус вождя, казалось еще чуть-чуть и Ленин взмоет с постамента куда-то ввысь… Безусловно, такие телесные проявления очень убедительны. А вот специалисту по телесно-ориентированной терапии любое даже самое минимальное движение и изменение тела может сказать о многом. Причем, чем менее проявленным будет движение, тем больше скрытой информации можно получить.
К примеру, на лекции или докладе один из слушателей чуть заметно пожал плечами и слегка покачал головой. Это значит, что слова выступающего вызывают у него сомнения. На совещании начальник, внимательно слушающий вас, внезапно повернул голову вправо и, казалось бы, отвлекся, глядя в одну точку. Через минуту вы узнаете, что он принял решение перевести вас в другой отдел, где ваша работа кажется ему более перспективной. Способность схватывать и мгновенно интерпретировать микро-жесты собеседника помогает во многом, прежде всего не быть застигнутым в врасплох неожиданными поступками собеседника.
Чтобы всегда быть во всеоружии немного поговорим о нюансах восприятия.
Восприятие и оценка человека человеком происходит сверху вниз. В этом согласны друг с другом и телесно-оринентированные, и имидж, и бизнес психологи. Первый взгляд, который мы бросаем на человека приходится на зону лица, а точнее глаз. Получив первичную информацию - кто перед нами, мы начинаем исследовать его одежду, позу, движение, фигуру. Исключение составляют случаи, когда перед нами человек с явными физическими изъянами или одетый в очень яркую, кричащую одежду. Тогда цветовое пятно приковывает взгляд быстрее, чем выражение лица. Этим эффектом прекрасно пользуются мошенники, или люди, которым по долгу службы необходимо скрыть свою внешность.
Выражение «по одежке встречают» верно лишь отчасти. Больше всего нам говорит о человеке выражение лица. Напряженный, не добрый взгляд или радушная улыбка скажут нам больше, чем лохмотья или костюм от Версаче. Но, допустим, перед нами человек вполне нейтральный. Что в этом случае предложат нам специалисты по имиджу?
Дли начала нужно обратить внимание на положение головы, утверждают имиджмейкеры. К сожалению, на наших (российских) плечах часто располагается «голова агрессора» (подбородок чуть приближен к груди, взгляд исподлобья), отмечает Александр Панасюк, профессор Российской правовой академии и Российской академии госслужбы, автор книги «Вам нужен имиджмейкер?». Он считает, что у этого явления - глубокие исторические корни: тяжелое наследие не только Советской власти, но и поросшего уже быльем татаро-монгольского ига.
Чтобы люди к нам потянулись, нужно вместо «головы агрессора» продемонстрировать «голову внимающего» (она слегка выдвинута вперед, наклонена вниз и склонена набок). «Голова президента» (чуть склонена набок и гордо откинута назад) демонстрирует не только внимание к окружающим, но и чувство собственного достоинства, однако из-за имеющегося оттенка превосходства, присущего образу человека с такой посадкой головы, ее не стоит «носить», общаясь с неуверенными в себе людьми.
«Самое разумное - чередовать эти две «головы», говорит профессор Панасюк: «Хотите показать, что знаете себе цену, держите голову «по-президентски», хотите доверительности - вспомните о «голове внимающегo".
Для благоприятного имиджа важно не только достойно держать голову, но и подобрать правильное выражение лица. Здесь не подходит ни бесстрастная маска профессионального убийцы, ни выражение лица комика Джима Керри, отражающего все эмоции. Поищем золотую середину. Улыбка приветствуется, но стоит помнить, что постоянно улыбающийся человек производит впечатление несерьезного. Лучше улыбку «дозировать» - это покажет, что мы себе цену знаем».
Сложно с этим не согласится. Впрочем – улыбка улыбке рознь. Для тяжеловатого, напряженного, уставшего тела улыбка не подойдет. Она будет вымученной и натужной. А вот молодой, импульсивной, эмоциональной натуре улыбка всегда к лицу. Даже на строгих переговорах. Так что не насилуйте себя если не получается быть таким как, как советуют имиджмейкеры. Будьте естественными и искренность с лихвой компенсирует мелкие недоработки стиля.
Кстати, о стиле. Деловой этикет предписывает строго следить за собой во время переговоров. Сидя на стуле или в кресле, не стоит откидываться назад имитируя позу барина. Лучше чуть-чуть податься вперед - такая поза выражает внимание. Имиджмейкеры советуют фокусировать взгляд на партнере, когда мы к нему обращаемся или он к нам. Не нужно скрещивать руки на груди: «поза Наполеона» говорит о закрытости. Класть руки на стол, особенно в начале разговора, тоже не стоит: «поза начальника» вряд ли поможет наладить контакт.
К вышеперечисленному добавлю, что и здесь все индивидуально. Человеку купеческой наружности, владельцу крупного ресторана или торговой палаты трудно будет усидеть в позе трепетно внимающего. А вот поза барина как раз добавит весомости и без того, внушительной фигуре. Самое главное, чтобы это было в контексте встречи.
Надо сказать, что любые переговоры строятся с двух позиций. Вертикальной или горизонтальной. Вертикальные подразумевают доминирующую позицию одного над другим. Кого именно – продиктовано служебным положением и выгодой в переговорах. Горизонтальные предполагают равные и взаимовыгодные условия партнеров. В горизонтальных переговорах сидеть лучше так, чтобы обе ступни стояли параллельно на полу - как сидят на троне, отмечает имиджмейкер Елена Русская. Это «устойчивая» позиция, она покажет оппоненту ваше спокойствие и уверенность. Поза «нога на ногу», многими любимая за удобство и понимаемая как поза уверенности, - «неустойчивая».
В вертикальных надо всячески укреплять свою позицию доминирования или подчинения. Не та ни другая не является хорошей или плохой сама по себе. Подчиненный, который просит прибавления к зарплате выиграет в контексте ситуации если начальник согласится увеличить жалование. Но если при этом он подыграет начальнику укрепив его в роли «благородного кормильца» то оба останутся вполне довольны собой. Здесь, как никогда, важно быть адекватным и не бояться принимать на себя разные роли и позиции. Как таковой, успех весьма размытое понятие. Если вам удается добиваться того чего вы хотите и быть довольным собой – вы успешный человек. А как «считывается» успешный человек в бизнес отношениях?
Бизнес психологи утверждают, что успешный человек умеет выбирать дистанцию. Он знает: не стоит вести переговоры через стол - это не партнерская позиция. Он не садится слишком близко (ближе, чем на 1 м) к собеседнику: это может быть воспринято как вторжение на чужую территорию, как навязывание своих услуг. Но и не отодвигается очень далеко: большая дистанция говорит о нежелании включаться в переговоры и завышенной самооценке.
Немаловажное значение имеют тембр и громкость голоса, темп речи, интонации, паузы, смысловые ударения. У человека успешного речь свободная и уверенная. Намеренное повышение голоса, равно как и специальное его понижение, раздражает. Но отсутствие интонации - свидетельство того, что вы безразличны к тому, что говорите. Играйте интонациями! Произнося какую-либо фразу научитесь выделять незначительным изменением тембра, модуляции значимое слово. То, – которое более всего другого отражает смысл сказанного и содержит необходимый вам смысловой компонент. Простые на первый взгляд фразы поменяют смысл и будут восприниматься по разному, если вы освоите науку смысловых ударений. Например: «В нашей фирме не было ни одного случая возврата товара». Попробуйте произнести эту фразу ровно, на одном дыхании. Теперь произнесите эту же фразу сделав акцент на первой части фразы – на слове «в нашей». Человек, который услышит сказанное, скорее всего, сделает вывод о том, что вы гордитесь своей фирмой, но купит ли он при этом предложенный ему товар? Теперь произнесите фразу с ударением на словосочетании «ни одного». Это может стать веским аргументом для покупки, в особенности, если вы найдете способ убедить потенциального клиента в необходимости этой вещи именно для него.
Очень быстрый, как, впрочем, и очень медленный темп речи, воспринимается большинством людей отрицательно. Поэтому для установления контактов полезно корректировать его, соизмеряя его с темпом речи собеседника.
Не маловажную роль играет и подстройка под позу собеседника, но здесь нужно не переборщить. Бездумное отзеркаливание позы слишком очевидно. Не стоит уподобляться обезьянам в зоопарке, копирующим жесты и позы друг друга. Намного эффективнее подстройка незаметная, когда вы отзеркаливаете не положение тела целиком, а лишь некоторую его часть. Например, садитесь как собеседник, но ваши руки свободны, в отличии от скрещенных рук партнера. Или занимаете удобную для вас позу, но киваете головой точно в такт кивкам собеседника. Такая подстройка не напрягает собеседника и оставляет вам свободу маневров. При этом главным остается вопрос – а для чего эти маневры вам нужны?
Нередко увлеченные идеей владения и манипулирования люди забывают, что зафиксировав на себе другого человека мы автоматически вступаем с ним в энергетическую связку становясь, по сути, единой замкнутой системой. И вот тут и начинается самое интересное. Освоившие азы NLP молодые и амбициозные менеджеры и торговые представители через какое – то время успешных продаж отмечают значительный спад деловой и эмоциональной активности, а иногда и признаки нервного истощения. Чем это вызвано? Тем, что включаясь в другого человека они не только достигают поставленной цели, но и «стягивают» на себя эмоциональное состояние собеседника, которое отнюдь не всегда является спокойным, ровным и гармоничным. Как же этого избежать? Первое: соотносить результат с неизбежной платой за него. Ведь побыв «в шкуре» другого человека мы можем поплатится за это своим душевным комфортом. Второе, присоединяться не к человеку целиком, а лишь к той части тела, которая отвечает за результат переговоров. Проще говоря, если за решение подписать или не подписать договор «отвечает» голова, аппелировать нужно к голове, а не ко всему телу. Если устанавливая доверительный контакт с человеком вы обращаетесь к его сердцу – ведите разговор с сердцем. Данное правило непрямую завязано на Берновскую теорию трансакного анализа. Только Берн предлагал разделить внутреннее пространство человека на три субличности – ребенка, родителя и взрослого. Я же предлагаю условно разделить тело человека на зоны влияния и обращаться к ним. Подробнее мы будем говорить об этом в главе посвященной проблемной анатомии (книга «Тело и пространство», из-во «Весь», 2004 г. - от авт.).
И самое главное правило, которое я бы назвала «золотым правилом имиджмейкерства». Никто не сумеет ни в чем убедить другого человека если он неискренен и сам не верит в то, что делает. Ведь тело обладает намного большим арсеналом средств для того, чтобы убедить другого в правде и лжи, чем язык. В самом деле, что кроме слов: «поверь мне», может убедить человека в справедливости ваших слов? Тело же может быть убедительным и в кивке головы, и в приложенной к груди руке, в уверенном прямом взгляде, цельном движении корпуса… Не пытайтесь лгать стоя лицом к лицу перед человеком. Лучше позвоните по телефону, если хотите скрыть правду или о чем-то предусмотрительно промолчать. Но самое лучшее, в общении человека с человека, или, если хотите, тела с телом будьте внимательны к своим чувствам и побуждениям. Тело великолепный советчик и друг, лишь прислушиваясь к его реакциям мы значительно расширяем свои представления о мире и других людях.
