Представьте себе, что Вы работаете с клиентом. В процессе работы у Вас складывается впечатление, что проблема Вашего клиента похожа на железнодорожный вокзал — есть семафоры и подъездные пути, есть рельсы и перроны; наконец, есть регулировщик — сам клиент. А Вы, в процессе сбора информации, приходите к выводу, что ему на этом самом вокзале необходим слон — самый обычный белый слон с большими ушами и длинным хоботом. Вы можете быть твердо уверенны в том, что с появлением этого слона на вокзале проблема или решиться, или просто исчезнет — в общем, Вы уверены, что слон на этом вокзале — то, что нужно.
Когда Вы предложите клиенту поместить на вокзал слона, то, скорее всего, он посмотрит на Вас и спросит: "Э-э-э… извините меня, а Вы давно обращались к врачу?? Может быть, пора?". Вы можете услышать это в других выражениях, но смысл, скорее всего, будет примерно таким. В любом случае это вряд ли та реакция, которую Вы хотели.
И поэтому Вы делаете следующее: Вы берёте этого здорового, красивого слона с длинным хоботом и большими ушами и помещаете его в железнодорожный вагон — специальный, для перевозки животных. И крепко его там закрываете. И затем, с этим вагоном, Вы подъезжаете к вокзалу и спрашиваете своего клиента: "Слушай, можно я пригоню этот вагон к тебе на станцию?" Вероятнее всего, Вам ответят: "Что за вопрос?? Разве ты не видишь — это вокзал!?? Он предназначен для того, чтобы на него пригоняли поезда, разгружали и снова загружали вагоны!! Давай, давай сюда свой вагон!". И тогда регулировщик открывает путь, семафор загорается зеленым, и Вы въезжаете на станцию. Вагон плавно тормозит у платформы, открываются двери и оттуда выходит… слон. Хвостик бантиком, ноги колоннами, уши — как паруса на ветру. А дальше… дальше возможны два варианта.
Может быть (если Вы не попали в карту клиента), он посмотрит на Вас и скажет: "Фу, какой мерзкий слон. Я надеюсь, ты заберёшь его с моего вокзала… Надеюсь, ты сделаешь это быстро."
А еще очень может быть (если Вы были аккуратны), что он посмотрит на вас обоих задумчиво и скажет: "Знаешь, а ведь это здорово. Только теперь я понял, что мне, на моем вокзале, всю жизнь не хватало именно слона. Он мне нравится… Как здорово, что он здесь появился!".
Дело в том, что Ваш клиент не представляет и не может представить себе, зачем нужен слон на его вокзале и как это будет выглядеть — до тех пор, пока слон там не окажется. И метафорой Вы не говорите человеку: "знаешь, тебе нужно испытать такой-то опыт" — Вы даёте ему этот опыт.
