Есть в психологии такое понятие “конгруэнтность”, которое в упрощённой трактовке означает соответствие того, кто ты есть на на самом деле и того, за кого себя выдаёшь. То есть когда совпадение разных факторов показывает, что ты не врёшь.
Вот представьте ситуацию. У вас есть свой бизнес, который вы решили продать за 10 миллионов долларов. Оповестили о своём намерении определённый круг лиц. Сидите и ждёте. Вдруг видите:
1) Под окном офиса паркуется шикарный лимузин, из него выходит мужик лет пятидесяти в безумно дорогом костюме, с толстым кожаным портфелем и в сопровождении охраны поднимается к вам в кабинет. И у вас такое подозрение, что вы его видели пару раз по телеку. Говорит: "Я глава большой корпорации, я хочу купить ваш стартап".
Конгруэнтность полная. Ваша реакция - вы ни на минуту не сомневаетесь, что это на самом деле реальный инвестор, что у него есть деньги на покупку фирмы - и готовы начать с ним переговоры.
2) Под окном офиса паркуется Nissan Micra, из неё выходит парень лет двадцати в джинсах и футболке и рюкзачком через плечо, и в гордом одиночестве поднимается к вам в кабинет. Говорит: "Я глава большой корпорации, я хочу купить ваш стартап".
Конгруэнтность частичная. Ваша реакция - что-то не очень этот человек похож на инвестора. Производит впечатление студента. Как он, в свои 20 лет может быть главой корпорации? На самом ли деле у него есть деньги на покупку фирмы? С огромным пред-недоверием и опаской переговоры всё-таки начинаются.
3) В офис вбегает чумазый ребёнок лет шести в дешёвом китайском костюмчике. И сбивающимся голосом выкрикивает: "Я глава большой корпорации, я хочу купить ваш стартап".
Конгруэнтность нулевая. Ваша реакция - взрыв смеха. Даже мысли не возникает, что это инвестор. Вместо начала переговоров, «акуле капитализма» даётся совет - беги домой, а то тебя мама будет искать.
Вывод: в большинстве случаев то, как человек выглядит и как себя держит имеет большее значение чем то, что и как он говорит.
Промежуточный вопрос читателю: Как, по вашему, должен выглядеть среднестатистический инвестор?
Вы можете быть удивлены, но именно от конгруэнтности зависит отношение людей к вам. От этого зависит то, будет ли вам предлагать большую скидку на китайском рынке, будут ли вам верить партнёры по бизнесу, будете ли вы нравиться девушкам и хорошо ли будут идти продажи…
Вы можете быть очень умным, но производить впечатление идиота. Можете быть очень богатым, но производить впечатление бедняка. Быть профессионалом, но производить впечатление бездари. Можете быть интересным, но производить впечатление зануды.
Так что важнее в мире большого бизнеса: быть или казаться?
