Прежде чем сесть за стол переговоров, следует хорошо к ним подготовиться. Только в этом случае можно рассчитывать на победу.
1. Определите цели и задачи. У вас должно сложиться четкое представление о целях будущих переговоров. Составьте список задач. Формулируя их, оцените, насколько они интересны для других участников встречи. Продумайте, как представить свои предложения в лучшем свете. Подготовьте аргументы, которые подчеркнут выгоду ваших предложений для партнеров.
2. Проиграйте несколько сценариев. Существуют разные подходы к реализации намеченного плана по достижению цели. Ведь переговоры никогда не идут по одному и тому же сценарию. Проявите дипломатическую мудрость и заранее наметьте несколько запасных решений для достижения главной цели. Постарайтесь предвидеть ход событий. Если ваши слова не будут находить поддержки со стороны собеседника, то нужно сделать какое-то новое предложение. Не забывайте, что переговоры - это торги, цель которых заключается в том, чтобы добиться условий, которые должны принести вам максимальную прибыль.
3. Станьте детективом. Как можно больше узнайте заранее о партнерах по будущим переговорам. Загляните в Интернет и расспросите своих коллег, может быть, кто-то из них уже имел дело с вашим будущим визави. Тогда уточните, как человек был настроен, что для него было важным, кто для него авторитет в решении каких-либо вопросов. А если вы знакомы с тем, кто может положительно повлиять на мнение вашего партнера по переговорам, то обязательно используйте этот бонус. Если вы узнали о каких-либо прежде существовавших договоренностях, условия которых выгодны для вас, то обязательно приведите их в пример.
4. Встречайтесь на нейтральной территории. Дома, как известно, и стены помогают. Но если не удастся организовать рабочую встречу в своем офисе, то также не стоит вести переговоры на «территории» партнеров, особенно если вы там никогда не были. Постарайтесь договориться о встрече на нейтральной полосе, например в кафе или ресторане. Главное – чтобы вам ничего не мешало концентрировать внимание на переговорах. Если встреча будет запланирована в незнакомом месте, то заранее посмотрите в Интернете схему проезда, а также фотографии интерьера выбранного заведения.
5. Оденьтесь к месту. Не стремитесь сразить своей внешностью собеседника. Одежда должна быть простой, аккуратной и удобной. Классический костюм - самый беспроигрышный вариант одежды при деловой встрече. Если ваши партнеры из восточных регионов, то остановите свой выбор на удлиненной юбке и пиджаке.
6. Проявите пунктуальность. Приходите вовремя, к началу переговоров. Так вы продемонстрируете свое уважение к партнерам. Если встреча происходит на нейтральной территории, а вы выступаете в роли приглашающей стороны, то придите немного раньше назначенного времени.
7. Постарайтесь укрепить свой авторитет. Для того чтобы обосновать свои предложения, ссылайтесь на опыт представителей мировой бизнес-элиты. Такой прием придаст особую весомость вашим словам. Например, можно сказать: «То, что я хочу вам предложить, уже когда-то предлагал своим коллегам Стив Джобс (или Джордж Сорос), и подобный проект был очень успешным ...» Для подготовки подобных ссылок потребуется заранее узнать, кого именно из делового мира высоко ценят ваши партнеры.
8. Будьте внимательны. Даже если вы не первый раз встречаетесь со своими деловыми партнерами, то все равно будьте готовы к непредвиденным ситуациям. Нет такого человека, который поступает всегда стандартно. Поэтому, ведя переговоры, внимательно слушайте своего собеседника и отмечайте не только то, что он говорит, но и как говорит. Тогда можно будет понять, что ему нравится и интересно слушать, а что его раздражает. Никогда не перебивайте собеседника. Ваши же аргументы должны быть логичными и хорошо выстроенными. Важно, чтобы собеседник смог проследить за ходом ваших мыслей. Для этого постарайтесь использовать простые и ясные языковые конструкции. Проще говоря, выражайтесь понятным языком.
9. Сохраняйте спокойствие. Бывает и так, что во время переговоров на вас пытаются оказывать давление и кто-то из сидящих «за круглым столом» начинает вести себя довольно агрессивно. Сохраняйте спокойствие и не поддавайтесь ни на какие провокации. Не совершайте необдуманных поступков. Дипломатично обходите острые вопросы, взяв на вооружение стандартную фразу: «Возможно, вы и правы, но мне необходимо обдумать эту информацию». Так вы даете понять, что для вас важен взвешенный подход в решении любой проблемы.
10. Делайте небольшие уступки. В договоре всегда найдутся какие-либо пункты, от которых вы сможете безболезненно отказаться, и таким образом пойти навстречу партнерам. Обязательно наметьте несколько таких малозначимых для вас моментов. Но легко и по первому требованию другой стороны на компромисс не идите. Старайтесь не раскрывать все карты сразу. Решение самых важных для вас вопросов оставляйте на конец. А когда уже приблизитесь к их обсуждению, вам будет легко напомнить своим партнерам, как много вы уже им уступили.
11. Завершая переговоры, еще раз четко сформулируйте и озвучьте достигнутые договоренности, например, о сроках подготовки бизнес-плана, об очередной встрече. У переговоров должен быть конкретный результат.
