Представьте, что вас озарила гениальная идея. Например, с её помощью можно ощутимо повысить прибыль фирмы, в которой вы работаете. Вы тщательно проверяете идею на слабые места и возможные проблемы. Но нет, идея действительно гениальна, и вы торопитесь донести её до вашего руководства.
Начальник молча выслушивает вас. Он морщится, как от зубной боли и тоскливо вздыхает: - Слабенькая идея. Очень сырая. В ответ на возражения и доказательства, он показывает жестами, что занят и ему не до всяких глупостей.
Вы оскорблены в лучших чувствах. Вы выходите из кабинета начальника, ругаете себя последними словами и даете страшную клятву больше никогда не проявлять инициативу. А ведь идея была очень даже неплоха...
Что же произошло? Ваш начальник глуп? Или может он диверсант, которого внедрили к вам конкуренты? Конечно, нельзя полностью исключать эти версии :)
Но, скорее всего он, как и любой человек, просто сопротивляется чужому влиянию. Когда нам навязывают свою точку зрения, мы, не задумываясь, начинаем возражать, и чем активнее нас убеждают, тем сильнее мы спорим.
Причина такого поведения кроется еще в доисторических отношениях, где каждый член первобытной общины стремился занять в её иерархии место повыше. А по законам стаи, если мы способны навязать кому-то свою волю, значит мы главнее. И если вы считаете, что ваш начальник душит молодых и инициативных, вы, к сожалению, окажитесь правы. Он жертва древнего инстинкта и подавляет потенциальных претендентов на свое место.
К тому же признать чужую идею хорошей, значит расписаться в неспособности такие идеи создавать, а это слишком больно бьет по самолюбию — ведь он вроде как руководитель.
Нет, как ни крути, босс не мог утвердить нашу идею, мы лишь напрасно потратили время и нервы. Бесполезно взывать к рассудку, если в человеке преобладают чувства и инстинкты. И пусть наша логика безупречна, а расчетам позавидует ЦУП Байконура: напротив нас сидит дикарь и показывает клыки всем, кто угрожает его статусу.
Но не спешите слать проклятия человечеству! Вы считаете, что ваша идея непременно должна увидеть свет? Тогда вы можете подсунуть её собеседнику так, что он будет считать ее своей!
Итак, как обмануть того упрямого дикаря, который прячется в нашем собеседнике?
1. Предложите несколько вариантов на выбор. Для этого возьмите свое решение, и добавьте к нему несколько откровенно слабых и неудобных вариантов, чтобы выбор остановился именно на вашей идее. Этот метод известен давно и называется "ложная инициатива". Он применяется, например, в политике, когда рядом с нужным кандидатом на выборы идут люди, которые наверняка вызовут у избирателя антипатию.
2. Пусть собеседник сам предлагает варианты, пока не дойдет до вашего. Все прочие варианты пусть утонут в потоке беспощадной критики, а когда прозвучит ваша идея, этот поток чудесным образом иссякнет. Способ требует умения угадывать ход чужих мыслей и находить убедительные аргументы.
3. Расскажите об идеи, критикуя её. Но критикуйте так слабо и неуверенно, чтобы собеседник сам встал на её защиту. А если он вдруг заподозрит, что вы специально нападаете на эту идею, то он, возможно, намертво вцепится в неё из-за того же первобытного чувства противоречия.
4. Используйте чужой авторитет. "Иван Иванович считает, что мы не должны снижать цены. А вы как думаете?". Если Иван Иванович занимает более высокое место в иерархии и является безусловным авторитетом, то все тот же древний инстинкт заставит вашего собеседника согласится с его мнением.
Напоследок остается пожелать, чтобы вам не пришлось пользоваться этими методами, а ваши оппоненты руководствовались все-таки голосом разума, а не инстинктами.
