Если вам в процессе работы при осуществлении холодных телефонных звонков приходилось слышать фразы типа «Нам это не интересно», «Спасибо, не надо» и подобные отказы от клиентов, которые даже не хотели вникать, о чем идет речь, тогда эта статья вам необходима. В ней мы рассмотрим основные принципы и основные этапы холодных телефонных звонков.
Холодные звонки - это звонки незнакомым потенциальным клиентам, например по телефонному справочнику, которые ничего или почти ничего о вас и вашей компании не знают.
Итак, у нас к вам вопрос: «Что, по вашему мнению, является целью холодного телефонного звонка?» Вы, наверное, подумали, что целью является предоставление максимально выгодной информации потенциальному клиенту, описания основных преимуществ и особенностей вашего товара или услуг.
Но это все не то. Основной целью холодного звонка является назначение деловой встречи! А уже при встрече вам нужно будет предоставить всю информацию о ваших товарах или услугах, показать, почему это клиенту нужно, что он с этого получит. Это всё может быть только тогда, когда вы назначите деловую встречу, так как именно это является первым элементом заинтересованности. Это необходимо, так как при очном общении вы сможете передать не только звуковую, но и визуальную информацию о ваших товарах, показать буклеты, графики и договориться о тех вещах, о которых обычно предпочитают по телефону не разговаривать.
Но как это сделать? Давайте об этом поговорим.
Прежде всего, нужно завладеть вниманием собеседника. Один из самых простых и эффективных способов завладеть вниманием собеседника - обратиться к клиенту по имени.
Во-вторых, представить себя и свою компанию. Коротко (двумя-тремя предложениями) представить себя и основную специфику деятельности вашей компании. На этом этапе, к сожалению, очень часто возникают «сбои в работе», поскольку человек на другом конце может начать вдаваться в детали, для вас может обернуться вязкой, длинной, и, как правило, безрезультатной разговором с клиентом. Поэтому вам нужно культурно и коротко отвечать и сразу переходить к следующему этапу.
Следующий этап: объяснить причину своего звонка. Помните, какая причина вашего звонка? Конечно, скажете вы, продать свой товар или услугу. Если вы так подумали, то «Садитесь, двойка».
Еще раз «зарубите» себе на носу: основная причина нашего звонка - договориться о деловой встрече.
И, наконец, завершающий этап: назначение деловой встречи. Договариваться нужно коротко и четко, на конкретный день и на конкретный час.
На этапе телефонного разговора очень важно:
- Говорить четко - не тараторить.
- Говорить только правду - не врать и не выдумывать.
- Говорить по делу - не морочить голову.
Конечно, необходим позитивный тон разговора, культура речи и интеллигентность.
Старайтесь разговаривать по телефону стоя, поскольку так наша речь энергичнее, четче и громче.
Поэтому, набирайтесь смелости, берите телефоны и обзванивайте потенциальных клиентов и помните, что всегда будут люди, которые сразу откажут при любых обстоятельствах и всегда будут люди, которые сразу согласятся на встречу.
Кроме того, всегда есть люди, которые согласятся или не согласятся на встречу с вами в зависимости от того, насколько качественно вы научились осуществлять холодные телефонные звонки. Именно за эту аудиторию вам придется побороться.
