Помню, как моя бабушка говорила: «На базаре два дурака: один много просит, другой мало даёт». Она не знала, что такое маркетинг продаж, но точно была уверенна: «Если вы обманываете, вам должно быть стыдно за то, что вы не честны. Но, если на обман попадаюсь всё время я, то мне должно быть стыдно за то, что не сделав никаких выводов, я позволяю себя обманывать снова и снова».
Большинство приёмов продаж, призывающих нас делать лишние покупки, рассчитаны маркетологами. Психология покупателя делает своё дело, и только дома, раскладывая новые приобретения, возникает вопрос: «Всё ли честно, по отношению ко мне, или меня опять обманули?»
В магазине всегда найдётся товар, который продают малым оптом. Красиво упакованные, или просто перевязанные скотчем, несколько одинаковых предметов предлагаются по цене, которая, на самом деле, равна сумме стоимости каждого предмета отдельно. Такая акция скорее похожа на юмористическое предложение из кинофильма «Спортлото 82»: «Рубль — штучка, три — кучка, а в кучки — три штучки».
Слово «скидка» манит к себе покупателей, как магнит. Прочитав на плакате «скидки 70%», покупатели охотнее посещают такой магазин. Но, рассчитывать на максимальную скидку на все товары не стоит. И продавцы, как правило, информируют об этом своих потенциальных покупателей. На плакате где-то мелким шрифтом можно увидеть приписку: «до 70%», то есть на товар установлены разные скидки, от 5% и больше.
Малосознательные торговые точки и вовсе «не заморачиваются». Не дожидаясь акций и скидок сразу используют «ценовой якорь». Это когда на ценнике сразу пишется две цены. Начальная, например, 3000 рублей, и конечная, например, 2000 рублей. Магазин с самого начала планирует получить 2000 рублей, а фокус с ценниками это просто психологический трюк.
Известный приём с цифрой 9 успешно выполняет свою функцию много лет. И хотя все понимают, что разница между ценой в 399 долларов и 400 долларов вовсе не существенна, лояльное отношение к меньшей сумме покупателю приятнее. Более того, по последним оценкам маркетологов, покупатель охотнее отдаёт предпочтение вещи за 59 долларов, чем за 58.
Исследования так же показали, что каждый пятый покупатель активно реагирует на слово «всего». Если в рекламе сказано: «доставка всего столько-то», «вы приобретаете всего за столько-то», спрос на товар или услугу возрастает на 20%.
Хитрые маркетологи часто делают акцент на стоимости небольших каждодневных покупок, например, чашке кофе. Действительно, если чашка кофе стоит 70 рублей, и это каждодневная покупка, то в месяц выходит 2100 рублей. Почему же нельзя выделять по 70 рублей в день, в течении полугода за телефон купленный в кредит. Прежде чем приобретать что-то в рассрочку, и идти на поводу у экспертов по продажам, нужно рассчитать окончательную стоимость приобретаемого товара, и сравнить со стоимостью этого же товара, при покупке без рассрочки.
Также вручив или продав покупателю скидочную карту, торговая точка, обязательно будет продавать этому покупателю товары в будущем, так как он обязательно вернётся в этот магазин, чтобы воспользоваться ею. Таким простым способом, можно получить постоянных покупателей, которые гораздо выгоднее для магазина, чем разовые. Особенно хорошо данный приём влияет на женщин. В эту же группу методов относится выдача различных наклеек, при покупке, с бланком, куда эти наклейки нужно наклеить, чтобы собрав все наклейки получить бонусы — этот приём активно используется сетью магазинов «Пятёрочка»
Соблазняясь всевозможными акциями предложенными торговыми точками, приобретая товар, который не был запланирован в покупку, желая получить выгоду, покупатели и клиенты приобретают товаров больше чем это необходимо изначально.
