Стратегическое общение между оппонентами складываются из многих элементов, обусловленных внешними обстоятельствами и факторами. Подготовка к успешным переговорам заключается в следующем:
• Изучение той проблемы, которую вы собираетесь обсуждать. Нужно ориентироваться в вопросе, «как рыба в воде». При дебатах избегайте необоснованные суждения, за которые конкурент может зацепиться. • Выбирайте такое размещение в пространстве, чтобы это не располагало к агрессии. Например, расположение за столом друг напротив друга увеличивает соперничество и снижает шансы на успешное сотрудничество. • Избегайте присутствия посторонних лиц, они мешают доверительному общению. Отключите телефон. • Есть исследования, которые доказывают, что сидящий человек более откровенен, чем стоящий. Используйте это. Сам вы можете стоять, это придает уверенность и доминантное положение. • Чтобы собеседник запомнил информацию, подавайте её в начале разговора. Дублируйте еще раза 3 завуалировано в течении дебатов. Просьбу оставьте на конец беседы и плавно к ней подведите.
Всегда обращайте внимание на следующие вещи: • Человек часто начинает понимать и мыслить только в тот момент, когда он начал говорить. Его очень легко сбить с «панталыка» в эту секунду. • Расхаживание «вокруг да около», боязнь приступить к главному вопросу показывает неуверенность партнера в себе. Но будьте осторожны, возможно, это часть стратегии. • С возбужденным и взволнованным человеком нет смысла говорить по-деловому. Сначала нужно его успокоить или использовать его состояние в своих целях. • Не поддавайтесь влиянию эмоций собеседника. Это приведет к не конструктивности общения. Лучше навязывайте визави те «телодвижения», которые нужны лично вам.
• При проведении допросов прекрасно знали, что сильное желание субъекта сходить в туалет, значительно снижает способность разумно мыслить. Если вы заметили, что-то подобное во время переговоров – используйте. Так же на способность логично мыслить влияет спешка. Старайтесь поставить противника, в состояние, когда он куда-то опаздывает. • Есть наблюдение, что «перехитрить человека легче, когда он хочет сам обмануть вас». Часто полезно прикинуться, что вы попались в ловушку, усыпить бдительность, а потом нанести удар.
Для получения информации используйте следующие приемы:
• Приводите факты. В ответ на фактические примеры визави выкладывает больше сведений, чем когда вы задаете ему простой вопрос. • Женщины отличаются от мужчин еще и тем, что воспринимают мелкие события, как крупные. • Периодически используйте фразу «не может быть» (современные аналоги «гонишь» и «бред»). Эта фраза провоцирует на откровенность и шанс получить интересующую нас информацию увеличивается. • Создавайте имидж, что вам известно больше, чем собеседнику. Это вынудит противника подсознательно говорить больше того, что он хотел бы сказать. • Если вам удалось вызвать эмоциональный поток слов, вслушивайтесь в их суть, а не обрамление. • Используйте «открытые вопросы». Но не забывайте их перемежать с закрытыми, используя метод «Сократа».
Доброжелательный настрой собеседника к вам повышает шанс на успешные переговоры:
• Сделайте некоторые уступки во время разговора. Пусть эта информация покажется чуть более ценой, чем есть на самом деле. • Чаще признавайте правоту партнера, даже если он не совсем прав. Этим вы сможете потом заманить его в ловушку, используя его расслабленность. • Если ошиблись вы сами, то не упустите возможность жестко покритиковать себя самого. Это введет противника в ступор в большинстве случаев. • Используйте прием подчеркнуто вежливого и доброжелательного общения. Будьте учтивы. • Если высказывается неприемлемое для вас суждение, не набрасывайтесь огульно протестовать. Лучше сообщите, что пока для вас это не совсем ясно.
При переговорах учитывайте, что:
• Нужно выбирать тактику, стратегию и технику общения. • Учитывать образ мышления противника, его психофизические способности и эмоциональное состояние. • Учитывайте, что в момент беседы у собеседника бывают спады и подъемы эмоционального состояния. Используйте это наблюдение и не позволяйте делать то же самое вашему конкуренту. • Не забывайте про «Её величество Паузу!». Используйте по необходимости. Правильно выдержанная пауза, позволяет кардинально поменять преимущество переговоров в вашу пользу. • Изменяйте темп речи и подачи информации. • Используйте «дозированный метод» подачи материала. • Начало и конец переговоров должны быть позитивны в любом случае. • Не прижимайте человека к стене, в переносном смысле слова. Оставляйте ему возможность отступления. Загнанный зверь сопротивляется более яростно. • В случае проигрыша оппонента, оставьте ему возможность не потерять лицо.
Убеждая конкурента в чем-то:
• Сначала проясните с чем он не согласен, причину колебания. Может разногласия незначительны и вы легко заставите принять человека вашу сторону. • Говорите с собеседником на его языке, темы аргументами, которые он сможет воспринять. • Не делайте голословных утверждений. Подробно расписывайте все факты. • Сначала дайте ответ на вопрос конкурента, после высказывайте свои доводы. • Имейте про запас хороший аргумент.
