Практика получения информации показывает, что в этом процессе решающая роль отводится факторам психологического порядка. В большинстве случаев успех здесь зависит от умения устанавливать с собеседником психологический контакт и в процессе общения воздействовать на его сознательные и бессознательные сферы психики. Такое воздействие оказывается с разными целями. Одна из них — получить определенные сведения, которыми он не хотел бы ни с кем делиться.
Общепсихологической основой, на базе которой возможно получение интересующих сведений, является теория бессознательного. Термин «бессознательное» употребляется для обозначения таких явлений, которые протекают в психике человека, но не осознаются им. Смысл получения информации путем выведывания заключается в том, чтобы, опираясь на общие закономерности психической деятельности субъекта, побудить его к передаче информации в той или иной форме. Поскольку этот субъект, как правило, сознательно передать эту информацию не хочет, его необходимо побудить к неосознанной ее передаче.
Бессознательные психические процессы для нормальной жизнедеятельности организма являются прямой необходимостью. В этом проявляется еще одна функция бессознательного: оно обеспечивает «разгрузку» сознания, что находит свое отражение в выработке так называемых «защитных механизмов» сознания. Смысл защитных механизмов заключается в том, что они вытесняют или подавляют всю ту информацию из сознания, которая мешает или противоречит деятельности и поведению человека в конкретной ситуации.
Если обратиться к психологической структуре личности, то в ее различных подструктурах можно найти немало элементов, являющихся бессознательными психическими явлениями. Скажем, основные элементы биологически обусловленных качеств — свойства темперамента, задатки, врожденные влечения и т. п., как правило, не осознаются человеком. Многим психическим явлениям присущи элементы бессознательного. Устойчивые элементы профессионального и жизненного опыта, как правило, не осознаются субъектом. Это — автоматизированные навыки, умения и особенно привычки. Многие действия, совершаемые человеком многократно и имеющие жизненное значение, также остаются, вне его сознания.
Наконец, определенные черты характера, свойственные человеку, присущие ему способности, также не всегда осознаются им. Нередко для осознания этих черт субъекту нужны определенные обстоятельства, которые раскроют эти черты как элементы личности. Иногда человек не осознает своих способностей и они раскрываются по мере развития его самосознания в процессе практической деятельности. Следовательно, бессознательные явления не есть область чего-то загадочного; это обычные психические явления, но не достигшие уровня сознания.
Исходя из общих теоретических положений и практического опыта, можно выделить два основных способа получения необходимой информации:
Первый — это побуждение субъекта к непроизвольным высказываниям фактов, представляющих для вас интерес.
Второй — побуждение интересующего лица к непроизвольным физическим и экспрессивным действиям, содержащим соответствующую информацию. Внутри названных способов можно выделить ряд конкретных приемов, с помощью которых и осуществляется получение необходимой информации.
Демонстрация конкретных предметов, «оживляющих» в памяти заинтересованного лица, соответствующие образы и побуждающих его непроизвольным высказываниям. Например, чтобы выяснить некоторые стороны жизни интересующего лица или для завязывания разговора на политическую тему, можно использовать соответствующие газеты или журналы.
Вообще следует сказать, что в качестве конкретных предметов, побуждающих заинтересованное лицо к непроизвольным высказываниям, могут быть использованы личные вещи этого человека (предметы туалета, книги и т. д.); предметы, принадлежащие близким этого человека, или иные предметы, доступные для восприятия. Наличие таких конкретных предметов дает двойной психологический результат.
Само собой разумеется, что оживление в памяти образов прошлого — процесс достаточно осознанный. Что же касается высказываний, то они, как правило, непреднамеренны, в том смысле, что лицо, интересующее нас, рассказывая о своей жизни, не осознает, что тем самым оно сообщает интересующую вас информацию.
Необходимые условия для успешного применения этого приема:
предмет, избранный для демонстрации, должен ассоциироваться с предметом, который бы воскресил в памяти интересующего лица события, подлежащие уяснению;
демонстрация должна быть всегда естественной и оправдываться конкретной ситуацией;
ваши действия и поступки при демонстрации предмета должны быть экспрессивно обоснованы.
Следует отметить, что основное правило применения этого приема следующее: побуждение к непроизвольному высказыванию при демонстрации предметов достигает своей конкретной цели только в том случае, если интересующее лицо не осознает, что данный предмет служит поводом для высказывания.
Использование смежной темы разговора. Этот прием дает в целом возможность вести целенаправленную беседу, не прибегая к постановке вопросов. Такая тема оживляет ряд образов в памяти человека, неизбежно захватывая в свою орбиту и образы из области запретной, то есть известной только ему информации. Здесь следует учитывать не перечень возможностей, а сам способ ставить тему, то есть умение наводящими вопросами задать основной вопрос и получить на него ответ. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью самых различных нейтральных вопросов.
Сущность этого явления заключается в том, что практически одинаковые реакции возникают у человека на все слова, которые сходны по смыслу, то есть относятся к одной логической группе, и почти не зависят от их звучания или написания.
Основные условия успешного применения данного приема состоят в следующем:
тема разговора, используемая в качестве смежной, должна быть известна интересующему лицу и иметь для него определенную личностную значимость и ценность;
смежная тема должна логически вытекать из конкретной ситуации;
действия и поступки лица, осуществляющего получение информации должны быть психологически обоснованными и экспрессивно подтвержденными, то есть соответствовать профессиональным и индивидуальным особенностям личности.
Методические условия использования данного приема:
смежная тема не должна быть слишком близка к основному вопросу, подлежащему выведыванию, так как в противном случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса;
тема не должна быть и слишком отдалена от основного выясняемого вопроса, ибо это вызывает памяти массу других образов и ведет к высказываниям, которые не содержат в себе интересующей информации.
Таким образом, использование смежной темы разговора для получения интересующей вас информации состоит в том, чтобы оживить впечатления, хранящиеся в памяти у интересующего лица, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате побудить его непреднамеренно передать соответствующую информацию.
Использование чувства значимости конкретной личности. Люди, как правило, стараются сохранить и повысить чувство собственного достоинства. Затронув это чувство, можно добиться того, что интересующая личность, защищая свой престиж, выскажется по вопросу, представляющему для вас интерес. В целенаправленных беседах можно использовать стремление человека во что бы то ни стало защитить свою точку зрения, повысить личную значимость в глазах окружающих. При этом следует учитывать сложившиеся с заинтересованным лицом взаимоотношения. С учетом того, как этот человек относится к вам, создаются определенные предпосылки для получения информации. К таким предпосылкам относятся следующие:
стремление собеседника искренне и бескорыстно помочь партнеру. Это стремление выражается обычно в попытках дать конкретный совет, переубедить и т. д.;
чувство благодарности, испытываемое в ответ на действия и высказывания партнера. Поэтому собеседник может сообщить интересующую нас информацию, рассматривая свои действия как своеобразное возвращение «долга»;
желание удивить оппонента, вызвать у него растерянность. Этот фактор ярко проявляется в процессе спора, затрагивающей интересы обоих собеседников;
потребность получить отклик собеседника на свои высказывания. Данный фактор имеет особое значение, когда партнер пользуется авторитетом у собеседника. Иногда, рассказывая что-либо, они желают получить совет или одобрительный отклик от человека, которого ценят.
Все это дает основание применять при получении интересующей информации специфические приемы этого метода, такие как обращение к чувству собственного достоинства, проявление равнодушия, «игра» на чувстве собственного достоинства собеседника и проявление участия. Кратко остановимся на этих обозначенных приемах.
1. Обращение к чувству собственного достоинства. Этот прием предполагает похвалу, лесть, подчеркнутое выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению к собеседнику Прием особенно эффективен при общении с тщеславными и честолюбивыми людьми Обращение к чувству собственного достоинства позволяет установить с такими людьми тесные отношения и способствует проявлению искренности с их стороны.
Условия успешного применения данного приема:
перед похвалой всегда следует сделать комплимент;
при обращении с похвалой следует принять соответствующее выражение лица и позу;
подчеркивать «достоинства» интересующего лица лучше, сравнивая его с оппонентами. При этом следует знать о том, что все хорошо в меру, и об этом не надо забывать.
2. Проявление равнодушия. Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание обсудить сведения, которыми он располагает, затронуть в разговоре известную лишь только ему новость, которой он придает большое значение Проявление безразличия к важной с точки зрения собеседника информации, пренебрежение ею задевают его самолюбие и тем самым стимулируют к высказыванию дополнительных данных, подчеркивающих значимость этой информации.
Условия, необходимые для успешного применения данного приема:
нужно вовремя почувствовать, что интересующее лицо «переполнено» сведениями. Это безусловно заметно по поведению этого человека: он бросает частые взгляды в сторону лица, которому хочет что-то сказать, не может спокойно сидеть на одном месте, начинает усиленно жестикулировать.
нельзя в это время навязывать интересующему вас человеку свою тему разговора;
проявление равнодушия с вашей стороны может побудить этого человека к высказыванию лишь в условиях доверительности. Это фиксируется по стремлению интересующего лица уединиться с вами. При отсутствии доверительности равнодушное отношение к этому лицу вызовет у него ответные реакции подобного рода.
3. Использование эмоционального стресса. Под эмоциональным стрессом в данном случае понимается состояние психического напряжения. В таком состоянии у человека ослабевает контроль за своим поведением и высказываниями. Различают несколько этапов развития такого состояния. Эмоциональный стресс возникает в результате какого-либо резкого и сильного воздействия на человека, возбуждающего его психику и нарушающего нормальную ориентировку в окружающей обстановке. Основной этап — период бурных переживаний, плохо контролируемых действий и речевых реакций. Заканчивается эмоциональный стресс постепенным переходом к спокойствию.
Ввести интересующее лицо в состояние эмоционального стресса можно задав неожиданный вопрос, сделав неточное или ложное заявление; сообщить якобы «важные» сведения, показать свою осведомленность в чем-либо.
4. Постановка неожиданного вопроса. Этот прием имеет две разновидности. Путем постановки неожиданного вопроса можно привести интересующее лицо в замешательство, уличить его в чем-то, например в обмане. В первом случае это лицо может не осознавать намерений собеседника, во втором — эти намерения им осознаются.
Условия для успешного применения этого приема:
неожиданный вопрос не должен быть связан с темой настоящего разговора;
этот вопрос должен касаться интимных проблем или секретов;
содержание вопроса должно быть четким и конкретным.
Основное правило применения этого приема: если поставлена задача разоблачить или уличить собеседника, неожиданный вопрос должен поставить интересующее лицо в тупик; если же нужно привести его в замешательство, то надо предусмотреть для этого лица пути выхода из этого положения.
5. Неточное или ложное заявление. Намеренно делая ложное заявление или неверно высказываясь по какому-либо вопросу, мы рассчитываем на то, что собеседник захочет уточнить или дополнить наше высказывание. Особенно эффективен этот прием при общении с эмоциональными и импульсивными натурами, которых искажение фактов легко выводит из равновесия. Не менее эффективен этот прием и по отношению к людям, считающим себя «знатоками» или большими эрудитами.
Условия успешного применения данного приема:
неточное или ложное заявление должно касаться сферы идей, которые волнуют интересующее лицо в данный момент;
такое действие должно создавать у интересующего лица определенное затруднение в виде борьбы мотивов: сказать — не сказать и т. д.;
человек, использующий этот прием, должен убедить собеседника в искренности своего поведения.
Основное правило применения приема: ложность заявления должна быть очерчена в основном правильно, искаженной может быть лишь какая-нибудь конкретная деталь нашей информации.
6. Сообщение «важных» сведений. Использование сведений, которые могут изменить настроение человека, помогает направить беседу в нужное русло и получить интересующую вас информацию.
Условия, необходимые для успешного применения данного приема:
при подборе «важных» сведений необходимо учитывать доминирующие потребности человека и его индивидуально-психологические особенности;
требуется находиться с заинтересованным лицом в состоянии доверительности;
источник информации должен обладать необходимым в глазах интересующего лица уважением и авторитетом.
Показ осведомленности. Этот прием используется, когда уже известны некоторые детали вопроса и событий и нужно получить дополнительную информацию. Умелое оперирование даже немногими известными деталями может создать у лица впечатление полной информированности собеседника и побудить его к взаимности и откровенности.
Подбрасывание ложных доказательств. Давно известно, что человек гораздо больше доверяет идеям, возникающим в его собственной голове, нежели тем, которые преподносят ему другие люди. Поэтому искушенные в психологии люди стараются избегать прямого давления на человека, а предпочитают косвенное воздействие на его образ мыслей. Для этого они как бы ненароком подбрасывают ему определенную информацию, выводы из которой он должен сделать сам. Искусство получения информации состоит как раз в том, что при грамотной подаче определенных фактов объект вашего интереса должен сделать именно те однозначные выводы, на которые вы и рассчитываете.
Создание образа «простака». Суть этого приема заключается в том, чтобы, нарочито принижая собственные умственные способности, создать у объекта ощущение интеллектуального превосходства. В результате человек теряет бдительность, так как не ожидает какого-либо подвоха от «простака», с которым он общается. На самом деле простаком оказывается он сам, а не вы.
Методика получения интересующей информации
Предварительное изучение собеседника, безусловно, представляет собой одну из важнейших задач методики получения информации. В практическом плане следует учитывать те нормы, которые регламентируют поведение и отношения людей в процессе общения и существенно влияют на процесс получения информации. Некоторые из этих норм определяются и национально-психологическими особенностями человека. Это и черты характера интересующего нас лица. Вы должны правильно представлять себе, какие черты характера интересующего вас лица могут облегчить, а какие затруднить получение информации в беседе. В первую очередь следует обратить внимание на степень его внушаемости и конформности, а также на такую слабость характера, как болтливость. Есть люди, которые не могут хранить в себе ни одной зародившейся в их голове мысли, ни одного известия, услышанного от других. Пока эти люди не расскажут того, что у них имеется, нескольким лицам, каждому особо, они не могут быть спокойными. Эта черта часто используется и должна использоваться в целенаправленных беседах: в них намеренно вовлекаются люди, обладающие подобными чертами. Знание черт характера человека дает возможность использовать тщеславие и честолюбие людей. При определенных обстоятельствах люди с такими чертами характера могут пойти на необдуманные поступки и высказывания только для того, чтобы привлечь к себе внимание и заслужить положительную оценку другого человека.
Необходимо также иметь в виду, что для большинства людей говорить правду всегда легче, чем лгать. Поэтому в ситуациях, где приходится говорить неправду или скрывать правду, многие теряются и допускают так называемые «проговоры», непроизвольно высказывают истину, что всегда необходимо учитывать.
Важно отмечать интеллектуальные и речевые способности собеседника, особенности его памяти и наблюдательности. Это помогает составить правильное представление о человеке и более объективнее оценить сообщаемые им данные. Важно также знать степень общительности человека: насколько легко с ним можно завязать разговор, какую позицию он обычно занимает в беседе. Следует учитывать и настроение человека во время беседы. События, предшествующие беседе, могут в значительной степени повлиять на состояние собеседника, на его переживания, на готовность начать беседу и поддерживать ее. Таким образом, различные стороны личности интересующего нас субъекта могут привести к непроизвольным высказываниям.
При окончательной оценке личных качеств собеседника следует избегать предубежденности и торопливости в составлении мнения. Предубежденность мешает объективному восприятию человека и ведет к ошибочным выводам. Кроме того, бывают случаи, когда люди, казавшиеся вначале замкнутыми, оказываются впоследствии весьма приятными собеседниками.
Для того чтобы целенаправленная беседа прошла успешно, вы должны обладать достаточной общей подготовкой, позволяющей легко и непринужденно поддержать беседу и развить ее в нужном направлении. Наличие эрудиции помогает в беседах с людьми различных профессий и интересов, разных социальных и возрастных групп. Общая подготовка и эрудиция должны также включать глубокие знания в области, представляющей интерес для собеседника.
Психологическая подготовка к целенаправленным беседам включает в себя несколько компонентов. Одним из них является создание оптимального психологического настроя, позволяющего без значительных усилий приступить к проведению беседы.
Для того чтобы освободиться от напряжения, поддержать в собеседнике готовность к общению, следует отвлечься от предстоящего действия, вспомнить ситуации, в которых вы успешно решали аналогичные задачи. Важно мобилизовать себя на предстоящее действие и постоянно это поддерживать.
Другим важным аспектом психологической подготовки является отработка оптимальной линии поведения в предстоящей беседе. Для успешного получения информации следует в беседе держать себя свободно, уверенно и даже несколько снисходительно. Выбор линии поведения зависит от индивидуальных качеств, характера и темперамента интересующей вас личности.
Самостоятельным компонентом психологической подготовки к получению информации является прогнозирование конкретных ситуаций, которые могут осложнить выполнение задачи: изменение настроения собеседника, настороженность, обида, неблагоприятные эмоциональные реакции. Хорошая подготовка к беседе придает уверенность и спокойствие в ситуации, где на обдумывание решения практически не остается времени.
Практика показывает, что условия проведения беседы существенно влияют на ее процесс. «Неформальная обстановка», спокойное место, располагающее к непринужденному разговору, время достаточное для обстоятельной беседы, помогают решению задач по получению информации. Целенаправленные беседы лучше всего проводить в неофициальной обстановке, когда интересующий вас человек свободен от выполнения профессиональных обязанностей.
При вступлении в беседу следует постараться создать непринужденную обстановку. Начальная тема должна максимально помочь установлению психологического контакта и позволить в дальнейшем перевести разговор в интересующее вас русло.
Попытки получить информацию без предварительно установленного контакта обычно не приводят к желаемому результату. Однако не следует чрезмерно затягивать начальную стадию беседы в ущерб решению основных задач по получению информации. Затягивание разговора при обсуждении общих тем также может привести к нежелательным результатам. После получения необходимой информации следует постепенно свести разговор к нейтральной теме и продолжить беседу еще некоторое время.
