Самым трудным и важным в переговорах является осознание того, когда пришло время остановиться и закончить переговоры.
Подумайте, ведь самыми удавшимися переговорами являются те, при завершении которых обе стороны остаются довольными. Ведение переговоров - непростое дело. С одной стороны, если вы будете очень настойчивым, то это приведет к разрыву сделки. С другой стороны, если вы будете очень застенчивыми и молчаливыми, то вы не сможете получить от переговоров того, за чем мы вообще сюда пришли. Т.е. в переговорах вы должны найти золотую середину.
Тремя самыми важными аспектами любых переговоров являются: - Взаимоотношение; - Риск; - Достоинство.
Это и есть основные критерии, лежащие в основе любых соглашений. Даже когда вы ведете разговор о повышении заработной платы с вашим руководством, или о контакте с продавцом, для вас может быть очень трудным придерживаться следующих важных критериев:
1. Ясность во взаимоотношениях. «Что же такое правильно воспринятое дело и персональное отношение, и что же является истинным значением будущего кредитного союза?» Очень часто люди держатся за прошлое и не осознают, что лучше всего для них является не останавливаться на одном месте и быть в поисе чего-то лучше.
Очень бережно рассматривайте тот факт, что может быть потерян в ходе переговоров, ну и, конечно, какие же новые двери могут перед вами открыться в случае успеха. Очень многие бизнесмены продолжают развивать существующие взаимоотношения, потому что это намного легче, чем вступать в новые.
2. Четко систематизируйте желания всех сторон. Очень часто люди вступают в переговоры только с одной целью – победить, но с другой стороны они не имеют четких планов по ее осуществлению. Конечно же, у них есть общая идея (оценить контракт как можно выше). Однако они не определили оптимальную комбинацию цены/стоимости и других условий, что отражает интересы обоих сторон на длительный срок.
Определите, что же является для обеих сторон признаками, что с ними обошлись должным образом. Беглое представление о том, что же для каждой стороны является «хорошей сделкой», часто помогает вам прийти к оптимальному соглашению. Тем не менее, переговоры являются своеобразной формой бартера на рынке. Это означает что, чтобы получить что-то, обеим сторонам придется и отдать что-то взамен. Вы предлагаете. Они возражают. Вы реагируете и т.д.
3. Определите путь к отступлению. Самым трудным и важным в переговорах является осознание того, когда пришло время остановиться и закончить переговоры. Определите, когда вам нужно будет закончить сделку, перед тем, как начнутся жаркие дебаты в переговорах. Затем вас просто будет очень трудно остановить.
Очень важным также является найти правильный подход к окончанию переговоров, т.к. они реально проводятся для того, чтобы понять позиции обеих сторон и сделать переговоры беспроигрышными. Затем, если другая сторона становится безрассудной и старается предотвратить ваш желаемый итог, взвесьте все «за и против» и задайте вашим оппонентам такой вопрос: «Являются ли наши взаимоотношения двусторонними или же одна сторона имеет преимущество перед другой?»
Когда вы возьмете на вооружение то, что было вам изложено в данной статье, вы можете начать переговоры, осознавая, что этот процесс требует от вас конфиденциальности и спокойствия. Например, если другая сторона некоторое время безмолвна, то вам следует подождать, не говоря ничего. Дайте возможность вашим оппонентам нарушить тишину.
В то время как для вас очень важным является получение выгодных предложений, с другой стороны вы можете и потерять выгодные для вас позиции. Поэтому вам необходимо знать момент, когда нужно остановиться. Четко осознавайте то, в чем вы можете уступить. И если это является не такой большой потерей для вас и, взамен вы получите больше, продолжайте переговоры.
