Люди покупают у таких же людей, не из систем, красивых брошюр или хитроумного красноречия.
Таким образом, если вы хотите увеличить уровень своих продаж, вам необходимо убедиться в том, что у вас подобран подходящий персонал, для того чтобы заниматься продажами. Ваш торговый персонал должен быть хорошо обучен и натренирован, для того чтобы представлять вашу продукцию и вашу компанию успешно и эффективно.
Обучение вашего персонала не означает ограничение вашего персонала в определённых и строго очерченных рамках процесса продажи или это не должно быть поглощением вашего отдельного работника компанией в целом. Нет нужды напоминать глупые системы и философии, которые, как вы думаете, увеличат уровень ваших продаж. Сухие системы, как эта, только способствуют появлению нежелания работать, отсутствию мотивации у работников и высокому количеству неудач (которые ведут к неудовлетворённости клиентов и снижению уровня продаж).
Мотивация ваших работников и методы их работы настолько же актуальны, насколько уникальны и причины, по которым клиенты покупают или не покупают ваш товар. Их уникальность, если она будет гармонично использоваться компанией, может способствовать нахождению новых подходов к организации сбыта, что позволит удовлетворить интересы каждого.
Заставьте ваш персонал использовать четкую систему, для того чтобы привлекать клиентов, только используя все таланты, которые ваш работник может приложить для достижения цели: настоящие таланты, которые могут увеличить продажи вашей компании.
Новый подход к решению проблем
Вместо того чтобы пытаться дублировать вашего лучшего специалиста по продажам, обучайте ваш персонал элементам успешной работы и убеждайте их применять всю их уникальность при использовании этих элементов.
Если вы хотите мотивировать ваш персонал и заставить его работать успешно, не тратьте ваше время зря, пытаясь изменить их. Вместо этого, научите их ниже следующим 13 вещам и убедите их объединить их индивидуальные способности и эти советы, для того чтобы найти наилучшее решение.
Каждый специалист по продажам должен выучить:
1. Точно то, что он продаёт.
Это стало очевидно, когда многие компании стали значительно улучшать уровень работы своих работников, давая им полный перечень знаний о продукте. Тем не менее, если вы хотите чтобы ваша компания и ваш персонал выделялись, вам необходимо продвинуться вперёд. Что именно делает вашу продукцию уникальной на рынке? Что именно делает вашу продукцию особенной в глазах ваших клиентов? Уникальные качества вашей продукции – это то, что делает её особенной среди других продуктов на рынке, что создаёт определённый авторитет и поможет вам повысить ваши продажи!
2. Значимость каждого клиента!
Размер счёта клиента не определяет его важность для вас! КАЖДЫЙ клиент для вас важен. Не позволяйте вашему персоналу недооценивать или принижать значимость клиента, ведь потенциально каждый клиент может помочь успеху (или неудаче) вашего бизнеса. Постоянные «крупные» клиенты общаются с «малыми». Что вы хотите, чтобы ваши «малые» клиенты рассказали о вас «крупным»?
3. Как подготовиться к продажам?
Первым шагом в процессе продаж является подготовка к процессу продаж. Если вы уделите необходимое время исследованию ваших клиентов и их нужд, то это поможет вам начать необходимый разговор, который будет важен для вашего клиента. Если торговый представитель не сможет должным образом разговаривать с клиентом, то этот клиент не захочет тратить своё время на то, чтобы слушать продавца.
4. Что возникает первым: оценка.
Это одни из важнейших уроков, который каждый продавец должен выучить: всегда оценивай первым. Это будет своеобразной причиной, по которой ваш клиент будет слушать, что вы скажете затем. Это заставит вашего клиента захотеть слушать больше и узнать больше, изменит обстановку с «процесса продажи» в «процесс покупки».
5. Как спросить хороший вопрос.
Каждый торговый представитель должен знать, как правильно вести разговор с клиентом. Умение хорошо задавать вопросы – отличный способ направлять ваш разговор в том направлении, которое вам нужно, и в это же время ориентироваться на клиента и его нужды. Подходящий вопрос может заинтересовать клиента и помочь вам найти правильное решение для того, чтобы удовлетворить потребности клиента.
6. Как правильно слушать.
После того, как вы зададите клиенту подходящий вопрос, перестаньте говорить! СЛУШАЙТЕ его ответ! Умение слушать помогает продавцам узнать больше о своих клиентах, что значительно облегчает вашу задачу - удовлетворить их потребности. Обучайте ваш персонал умению слушать: тому, что нужно слушать и почему это так важно!
7. Сила налаживание контакта и взаимопонимания.
Контакт и взаимопонимание – один из наиболее эффективных и результативных способов создать сильную клиентуру, независимо от того, в какой индустрии вы работаете. Очень важно, чтобы ваши торговые представители знали и использовали знания и опыт, которые необходимы для налаживания хороших контактов.
8. Как суметь себя максимально эффективно презентовать?
Сколько практических тренингов прошли ваши работники, для того чтобы научить себя правильно презентовать? Хорошая презентация – это не только информация - она должна также заинтересовывать ваших клиентов. Она может быть последней, но возможностью оставить впечатление о вашей компании у ваших клиентов – поэтому её необходимо сделать хорошо!
9. Как научиться мыслить нестандартно?
Жизнь не линейна и не шаблонна, также и продажи. Разрабатывайте и изучайте креативные решения даже самых обычных проблем. Если ваши работники смогут думать основательно, то это поможет им найти подход к клиентам с постоянно меняющимися ценностями и, необычные решения ваших продавцов смогут их избавить от соперников и конкуренции.
10. Как распоряжаться временем?
При эффективном распоряжении временем, ваш коллектив, занимающийся продажами, сможет научиться уделять первостепенное внимание своим обязанностям, и будет заниматься выполнением наиболее важных вещей сначала. Это сможет максимизировать их время, хорошо организует их и сделает работу эффективной. Это также будет способствовать их здоровью и хорошему настроению, что также будет обеспечивать у ваших клиентов ощущение расслабленности.
11. Правильный способ быть настойчивым.
Существуют назойливые продавцы и существуют приятно настойчивые продавцы. Угадайте, у кого из них показатели продаж лучше? Обучайте ваших людей придерживаться первоначального курса и доводить общение с потенциальными клиентами и клиентами до конца. Они должны быть намного ближе к продажам, чем они думают. Оставаться в меру настойчивым – единственный способ наладить хорошие и постоянные отношения с клиентами, которые возможно готовы согласиться.
12. Уверенность в себе.
Без самоуверенности, все другие тренинги тщетны. Обучайте ваш персонал уверенности в себе, это будет способствовать нахождению у них новых способностей и знаний и их развитию. Самоуверенность помогает людям говорить авторитетно и гордиться самими собой и тем продуктом, которые они представляют. Убеждайте ваших продавцов в том, что они лучшие продавцы на Земле, что они представляют лучший продукт в мире и работают на лучшую компанию в мире. Если ваши работники поверят в это, то в это поверят и ваши клиенты.
13. Истории об удаче клиентов.
Все хорошие торговые представители должны знать потрясающие истории о своем продукте и о своей компании, работающих на клиентов. Эти истории являются подтверждением, они показывают вам и вашим будущим клиентам, что вы сможете сделать для них. Сделайте этот пункт частью вашего главного тренинга, и поделитесь этими историями с вашим коллективом. Самый впечатляющий урок всегда показан на примерах.
Все в выигрыше.
Слишком часто мы сконцентрированны на получении делаемого результата, так что мы забываем о людях, которых нам необходимо привлечь. Не упускайте из виду всей картины и не пренебрегайте возможностью провести курс тренингов, которые действительно работают.
Затем вы почувствуете естественное желание наладить новую систему контроля за вашими продавцами, и поймёте, что вы можете четко ограничить ваших работников. Придавайте особое значение авторитету вашей компании и принципам, помогающим привлечь всех и заставить сфокусироваться на общей цели, но постарайтесь при этом убедить каждого сохранить свою самобытность и находить нестандартные решения проблем. Используя эту систему, каждый будет в выигрыше.
