Продавец должен быть менеджером отношений и экспертом по продажам в одном лице. Успех в продажах будет иметь только тот, кто знает своих клиентов.
"Хорошие продавцы знают давно, что клиента невозможно убедить против его воли, - объясняет тренер по коммуникации Марк Галал из Швебхайма. - Тот, кто выигрывает подобные дискуссии, на самом деле теряет своих клиентов".
По словам Галала, задача продавца состоит в том, чтобы помочь клиенту убедить себя самого. Хотя такая работа по убеждению довольно кропотлива, но она приносит колоссальный успех. Тренер рекомендует придерживаться следующей схемы, состоящей из четырех пунктов:
1. Для каждых торговых переговоров следует собрать информацию, чтобы за счет нее быть вооруженным и чувствовать себя уверенно. 2. Приведите себя в отличную форму, например, с помощью автогенной тренировки, чтобы обладать достаточной степенью спокойствия и находить в разговоре с клиентом верный тон. 3. С помощью заранее обретенной информации, а также информации, полученной от клиента, следует определить потребности и трудности вашего клиента. 4. Затем объясните ему, почему именно вы особенно хорошо справитесь с этой проблемой. Это как в счастливом браке умной женщины: муж должен сам хотеть вынести мусорное ведро...
Новый продавец - это... не продавец У продавца будущего множество названий: советник, консультант, инфо-брокер... Но как бы он ни назывался: "Новый продавец это менеджер", утверждает консультант по персоналу Штефан Нэф из Цюриха, специализирующийся на маркетинге и продажах. Его объяснение такое: "Классический отдел продаж, который является к клиенту с готовой продукцией, сохранится лишь в отдельных отраслях рынка". Новый продавец, по слонам Нэфа, уже не продает. Он скорее выстраивает сети, решает проблемы, разрабатывает идеи, запускает процессы, осуществляет проекты, собирает информацию, наблюдает за рынками и создает альянсы.
Заметная смена имиджа То, что все это не далекое будущее, а уже текущий процесс, Штефан Нэф подчеркивает с помощью примеров: "Дальше всего перемена имиджа зашла в тех отраслях, в которых жесткая конкуренция уже давно заставляет предприятие ориентироваться на своих клиентов". Это в первую очередь касается производителей компьютерного оборудования и программного обеспечения, а также отрасль телекоммуникаций, в которой продавцы уже на протяжении многих лет занимают ведущие позиции и выполняют роль менеджеров, - говорит Штефан Нэф. Но в обозримом будущем продавцы из других отраслей тоже пойдут по этому пути.
Требуется новая квалификация Но из этого вытекает также и то, что впредь продавцам придется повышать свою квалификацию, чтобы одновременно быть и стратегом, и всесторонним собеседником для своих клиентов. Упорство, чуткость и компетентность незаменимы для тех сотрудников отделов продаж, которые помогают клиентам в решении их проблем. Новый профессиональный образ продавца также требует и развитых профессиональных навыков, совмещенных с навыками менеджмента. Все эти изменения требуют от продавцов гибкости и больших усилий. Но у того, кто справится с этой задачей, будут отличные шансы на успех.
