Люди начали заключать сделки еще с незапамятных времен, производя определенный вид продукции и обменивая его на другой. Тогда то и начинались зарождаться определенные навыки заключения сделок, которые со временем развивались и передавались с одного поколения в другое.
Так, к примеру, существуют определенные ухищрения, которые очень хорошо действуют, когда вы хотите продать определенные виды товаров. К ним относится так называемая "щенячья сделка", при которой продавец может отдать свой товар на пробу потенциальному покупателю на довольно таки долгий срок. За это время есть вероятность того, что покупатель не только оценит качество товара и примет обдуманное решение покупать его или нет, но и в какой-то степени привыкнет к нему и уже будет вынужден приобрести его. Это могут быть различного рода товары для быта, которые в какой-то степени облегчают труд человека или же что-то в этом роде.
Либо опытный продавец начинает так расхваливать свой товар, что у покупателя создается впечатление, что он станет счастливчиком, приобретя этот товар.
Существует еще масса способов заставить купить именно этот товар, когда продавец идет на любые уступки, делая это как бы только для этого покупателя. Он может снизить заранее повышенную цену, либо дать отсрочку выплате денег, подождав до зарплаты, или дать определенный срок для выплаты и т.д.
Также продавцы способны уверять своих клиентов, что такого товара как у них больше нигде не найти и если не приобрести его сейчас, то его приобретет кто-то другой и вы будете долго жалеть что не купили.
Кроме этих проверенных способов как наилучшим образом заключить сделку и продать свой товар, передающихся от отца к сыну, есть и специально разработанные техники продажи товаров, разработанные специалистами этой области. В основном они обучают заключению сделок, основанных на доверии. При этом со стороны продавца товара не должно наблюдаться ни малейшего намека на давление.
Ни в коем случае не надо заставлять клиента, какими-то ни было психологическими, либо физическими приемами, покупать ваш товар, а также шантажировать или запутывать его, надеясь, что он, таким образом, будет вынужден сделать покупку. Это чревато тем, что вы потеряете доверие к себе и просто напросто клиент уйдёт, а вы не сможете заключить сделку и продать свой товар.
А теперь рассмотрим подробнее некоторые методы, которые позволят успешно продать товар, правильно заключив сделку и кроме того приобрести постоянных клиентов.
Первый метод основан на приглашении заключить сделку. При этом вы в первую очередь необходимо убедиться все ли понятно вашему клиенту и не остались ли какие-то неясные для него вопросы, т.е. вы просто спрашиваете все ли понятно. Затем вы просто предлагаете купить товар, почему бы и нет, ведь у него вроде нет никаких недостатков и он вполне устраивает клиента. Тем самым вы просто подталкиваете клиента заключить с вами сделку не оставляя никаких сомнений с его стороны.
Следующий метод основан на том, что вы сначала рекламируете и презентуете свой товар. В своей презентации описываете качество товара, а главное то, как он необходим вашим клиентам. После того как вы убедитесь в том, что ваш товар очень понравился клиенту и у него возникли серьезные намерения приобрести его, то вы можете перейти к следующему шагу. Вы как бы ставите оформление сделки на второй план, считая это формальностью, а на первое место ставите сам товар. Итак, вы предлагаете своему клиенту пройти через эти формальности и заполнить все необходимые документы. Не исключено, что во время заключения сделки у клиента начнут возникать вопросы как и о самом товаре, так и о деталях заключения договора. Ваша задача довести переговоры до логического конца, отвечая на все вопросы полно и четко. Главное не сбиваться с темпа, чтобы у вашего клиента не исчезало желание приобрести товар после того как вы его презентовали, несмотря ни на что(это может быть цена, или какие-то формальности связанные с оформлением документов).
Следующий способ заключения сделки основан на праве выбора. Ведь не всем нравится, когда у них нет больше никакого выбора. Будет идеально и для продавца, если у него будет какая-то альтернатива, если клиенту не понравится товар, то он сможет предложить что-то другое. Даже если у вас, как у продавца, нет другого вида товара, вы можете предоставить право выбора вашему клиенту при оформлении документов. К примеру, вы можете предоставить право выбора места и времени для заключения сделки, либо форму оплаты, доставку и т.д.
Существует метод постепенного перехода. Т.е. вы в какой-то мере облегчаете выбор вашего клиента и принятие нелегкого для него решения. Бывает так, что клиенту очень понравился товар, но он все же еще не решается купить его. Тогда вы можете постепенно перейти к обсуждению некоторых мелочей или отдельных деталей товара. К примеру предлагать выбрать тот или иной дизайн, материал, форму. Если ваш клиент начнет останавливаться на каких-то мелких решениях, то вы на правильном пути, можете быть уверенным, что ваш товар продан. Тем более, когда вы предлагаете право свободного выбора, вы облегчаете решение клиента.
Рассмотрим один из методов, основанных на психологии. При этом вы тратите довольно большое количество времени, чтобы презентовать свой товар. А затем подходите к потенциальному клиенту с уже заранее подготовленными бумагами и предлагаете сразу же их заполнить и заключить сделку. Если вы чувствуете, что ваш клиент как-то уходит от ответа готов ли он заключить сделку или нет, то вы можете подождать и дать ему шанс подумать несколько дней. Но если вы видите, что кроме него есть еще и другие клиенты, которые возможно хотят заключить с вами сделку, то вы можете сразу переходить к ним.
Но если вы все же вы дали возможность клиенту подумать, то вы ни в коем случае не должны торопить его с тем, что у вас нет много времени, чтобы ждать, когда он наконец примет решение. Аргументируйте этот факт таким образом, что вы якобы не желаете, лишний раз занимать ценное время вашего клиента, и хотите поскорей решить этот вопрос. Не стоит расстраиваться, если ваш клиент не согласился покупать ваш товар или он еще не решился. Вы, по крайней мере, сэкономите время и потратите его на другого клиента. Покупатели могут отказываться от покупок.
Метод основанный на заполнении бланка. В этом методе, после того как вы презентуете свой товар, покажете насколько он хорош и необходим для вашего клиента вы можете не задавая вопросов о согласии на покупку начать заполнять документы. При этом вы должны ввести в курс об этом вашего клиента, задавая вопросы о его личных данных. При этом вы должны постоянно следить за его реакцией. Если он довольно охотно отвечает на ваши вопросы, значит все идет как надо, если же вы чувствуете, что клиент сомневается, то вы можете узнать, если у него какие-то вопросы, либо если у вас есть возможность дать ему время все обдумать.
Еще один метод основан на соучастии. Бывают такие ситуации когда вы вроде бы все рассказали и ваш товар заинтересовал многих клиентов но они ещё не решаются на заключение сделки. Некоторые просто сомневаются или колеблются в силу каких-то не известных вам причин. Будет не правильно, если вы никак не отреагируете, когда вам скажут, что мы еще подумаем, что означает, как известно, что возможно ваш товар и не купят. Поэтому вы должны сразу же спросить и выяснить, почему и о чем хотят подумать ваши клиенты, возможно у них возникли какие-то сомнения, ваша задача при этом по возможности ответить на все вопросы полностью и попытаться рассеять все сомнения, убедив клиента купить ваш товар.
Также помните, что когда вы задаете вопросы, не стоит торопить покупателя с ответом. Так вы дадите ему возможность подумать и покажете, что вы очень внимательны к нему и готовы выполнить все его условия. Чаще всего бывает так, что клиента не устраивает цена, тогда вы можете предложить ему какие-то альтернативы, к примеру, оплатить сумму в рассрочку, или дать определенное время, либо просто сделать небольшую скидку.
”Метод да, но!” – Призван продать товар, даже самым “упёртым” покупателям, которые чем то обязательно будут недовольны. Суть метода заключается в том, чтобы не спорить с потенциальным клиентом, а соглашаться с ним и после этого говорить переубеждающие его аргументы. Например ситуация: клиент говорит – Этот вентилятор белого цвета, а я хочу такой же, только чёрный или тёмного цвета, он больше подойдёт к моей обстановке. продавец говорит – Да, я с вами согласен, этот вентилятор пожалуй действительно выглядит слишком заметным, НО ! зато его будет видно в темноте и вы об него никогда не споткнётесь и не поломаете. ещё пример: клиент говорит – Этот пылесос слишком шумный, да и к тому же немного громоздкий. продавец говорит – Да, но это потому что у него большая мощность и к тому же водный фильтр, который очищает 98% попадающего воздуха. А пылесосами с водным фильтром очень удобно пользоваться, так как во первых – не нужно менять бумажные пакеты и во вторых при извлечении емкости с мусором, пыль оттуда не будет разлетаться, как это бывает с другими типами пылесосов.
При этом думайте о своей главной цели: реализовать свой товар. Если же причина сомнений в другом, то вы можете выяснить ее, задавая наводящие вопросы, учитывая то, что ваш клиент не знает, как правильно выразить свое колебание. Даже если вы не сможете убедить клиента купить товар, вы, по крайней мере, сразу выясните это и не потеряете время. Главное быть всегда готовым к любым ситуациям и реалистично воспринимать торговлю вообще. Покупатели бывают разные и нужно научиться находить к ним разные ключи воздействия. Например для некоторых на первом месте цена, для других наличие гарантийного срока и акцентировать внимание этих клиентов нужно на разных вещах.
