Объективной цены не существует, есть только мнение о цене. Поэтому нужно работать не с товаром, изменяя его ценность, а с представлением о цене у покупателя. Когда вам говорят о том, сколько стоит некий товар, можете быть уверены, что это не так – у вас формируют представление о цене. Успешные продавцы не продают товар, они изменяют мнение о товаре у покупателей и после этого он сам хочет купить предложенный товар, не смотря на то, что на рынке всегда существует такой или аналогичный товар в два раза дешевле. И вам только нужно его найти. Каждый акт купли-продажи уникален и не зависит от качества товара, а только от представлений участников сделки. А люди могут ошибаться . То есть всегда есть люди не знающие рыночной цены и те, которым срочно нужны деньги. Так как цена есть отражение прогноза в головах покупателей, то на рынке стабильно зарабатывает не тот, кто угадывает движение цен, а тот кто на него влияет. Когда вы попадаете в дорогой магазин или солидную фирму, то от входа начинают воздействовать на ваше представление о цене. И часто добиваются успеха. Покупатель оплачивает затраты по их дезинформации по поводу товара. За что клиент платит больше?. За каждую чашку кофе, которую выпиваете в чужом солидном офисе, рассматривая роскошные проспекты, не за товар, а за тщеславие он заплатит стократную цену, а может и намного больше.
Ловушка низкой цены– проигрыш.
Продавцы товаров и услуг имеют всего две возможности добиться преимущества: снизить стоимость своей продукции или повысить ценность своей продукции. Не стоит надеяться, что клиенты смиряться с низким стандартом качества, поэтому забудьте об оправданиях. Помните, что многие люди уже видели компании мирового класса, и с этим придется смириться всем. Чтобы повысить прибыль, фирмы до предела сокращают свои услуги, а это, как правило, приводит к пределу терпения клиента. Снижение цены это проигрыш еще и потому, что обычно способствует оказанию давления на поставщиков и исполнителей, а это может повлечь недовольство и разлад в отношениях. Не считайте сколько потратили, посчитайте сколько сэкономили.
Что не нужно, то всегда слишком дорого.
Нет ничего дороже чувства собственного достоинства в бизнесе, поэтому продавайте его вашим клиентам. Поощряйте чувство собственного достоинства у ваших партнеров, а особенно у их сотрудников, пусть они тешат свое тщеславие и оплачивают самую высокую цену. Сотрудники фирмы обычно думают, что если у компании есть деньги, их можно тратить легко и красиво, не торгуясь, особенно на то, что вам на самом деле не нужно. И это заразительно. Как только кто-то в вашей компании сказал, что нужно приобрести самые лучшие, а значит самые дорогие, компьютеры, столы или телефоны, значит эта зараза уже завелась. Так, как немногие человеческие существа способны устоять перед лестью восхищения.
Закон Паркенсона
Успех сопутствует бизнесу пока организация ютится в дешевом и неудобном помещении, но как только она переезжает в дорогой собственный офис, дух смерти начинает витать по коридорам. Причина банальна. Сотрудник, сидя в шикарном офисе, в окружении дорогой мебели и компьютеров последней марки, уже имеет достаточно оснований, чтобы уважать себя и считать, что он много добился в жизни. Причем за это вы платите из своего кармана. Хотите чтобы ваши сотрудники перестали работать? Дайте им основание уважать себя, и работать им уже будет незачем. Гордость слишком дорого стоит. Гордость – это деньги бедняка. «Если нет дальнейшего роста, значит близок закат». (Сенека)
автор: Новичихина Ирина, бизнес- тренер центра LIFE INFORM, Будь Альфой.
