Практическое исследование на тему: "Как добиться большого успеха в продажах" провел д-р X.-К.Альтманн в своей книге "Суперстратегия успешного продавца". Отрывки из нее мы предлагаем вашему вниманию.
Четыре важнейших шага на пути к успешной продаже Конечно, ничто не отменяет большинство классических правил техники продаж, среди которых особенно выделяется т.н. "правило четырех шагов к успеху", предполагающее решение следующих задач:
1. Установление контакта с перспективным клиентом и получение от него согласия на встречу.
2. Представление клиенту (продавец представляет не только самого себя, но и свою компанию).
3. Выяснение конкретной проблемы, которая является наиболее актуальной для клиента.
4. Побуждение клиента к комплексному осознанию сущности проблемы. Основными предпосылками успешной продажи являются: 1. Высокое качество, привлекательность и практическая пригодность товара к применению. 2. Цена товара, делающие его конкурентно-способным по сравнению с аналогами. 3. Умелый показ (демонстрация или презентация) товара потенциальному покупателю. Если товар удовлетворяет первым двум условиям, то для достижения успеха продавцу следует позаботиться о том, чтобы с максимальной эффективностью провести перед клиентом показ этого товара.
