Настало время стратегических альянсов и партнерства. Продавцы, занятые в сфере промышленности, в будущем будут еще более тесно сотрудничать со своими ключевыми клиентами. Известный немецкий эксперт по продажам Хартмут Бизель объясняет причины этого явления.
Настало время стратегических альянсов и партнерства. "В будущем важным фактором успеха для сферы продаж будет являться готовность заключать с важными клиентами стратегические альянсы и партнерства", объясняет Хартмут Бизель, бизнес-консультант и эксперт в области работы с ключевыми клиентами из Острингена.
"Ключевые клиенты ожидают, что поставщики вклинятся в их инфраструктуру и начнут вырабатывать совместные решения для улучшения схемы получения прибыли, они хотят больше чем простые клиенты". В итоге продавец в качестве менеджера по работе с ключевыми клиентами должен уметь объединить как собственные интересы, так и интересы ключевых клиентов в одну общую концепцию. Менеджеры по работе с ключевыми клиентами сталкиваются в наши дни с высокими требованиями:
- Клиенты сокращают число своих поставщиков. Они теперь работают с небольшим количеством первоклассных партнеров. От сотрудничества с поставщиками более низкого уровня они систематически отказываются.
- Поставщики распределяют свои ресурсы в зависимости от степени важности клиента. Чем выше потенциал и прибыль от конкретного клиента, тем больше внимания уделяется данным отношениям. - Партнерство "Клиент-Поставщик": они вместе решают проблемы, которые возникают у клиента на его рынках сбыта, при этом к подобным партнерствам для решения проблем привлекаются даже клиенты клиентов.
- Кооперация поставщиков: для того, чтобы соответствовать высоким
требованиям своих ключевых клиентов, поставщики заключают между собой
торговые союзы и союзы для развития бизнеса.
- Новая позиция
ключевого клиента стоит в центре внимания и является источником всех
процессов для дальнейшего получения прибыли. Это означает, что в будущем
уже не продавец будет обращаться к клиенту со своим предложением, а
предприятиями будут разрабатываться и предлагаться именно те товары и
решения, которые нужны ключевому клиенту.
Кто знает потребности своих
клиентов, знает также и способы, как им помочь, - считает Бизель.
Готовность к партнерствам возрастает как со стороны поставщиков, так и
со стороны покупателей. "Ключевым клиентам не нужны поставщики, им нужны
партнеры. Они должны помочь им усовершенствовать их основную
деятельность". А поставщики, в свою очередь, начинают понимать, что не
имеет смысла "гоняться" за всеми покупателями, потому что это создает
большую путаницу и массу проблем. В условиях современной конкуренции уже
невозможно равномерно обслуживать всех клиентов. Поэтому важным
фактором для успеха в будущем является сосредоточение работы предприятия
на определенных ключевых партнерах.
