Телефонная стратегия Четкие стратегии и талант продавца для установления контакта по телефону просто незаменимы. Тренер по телефонному маркетингу из Бад Хоннефа Клаус Финк объясняет тонкости.
"Совершенно непонятно то, что многие торговые предприятия рассылают с большими затратами проспекты и прочие документы, а последующий телефонный звонок просто опускают" , говорит он. Если встать на место клиента, то можно легко понять, что он воспринимает некое подстрочное послание: у предприятия или, соответственно, его сотрудников нет необходимости заботиться о нем. И клиенты тогда начинают рассуждать, что "раз никто со мной не связался, то у них, видимо, нет в этом нужды".
В процессе телефонных переговоров сотрудник отдела продаж вынужден передать собеседнику все содержание лишь с помощью своих разговорных способностей.
"Способность продавца снижать сопротивление клиента посредством диалога и добиваться встречи является центральным фактором успеха при вербовке" , объясняет Финк.
При этом продавец должен придерживаться основополагающего принципа: профессиональным деталям место в самих переговорах по продажам, а не в вербовочном телефонном разговоре. "Слишком большое количество профессиональных знаний во время первого контакта нагнетает обстановку, возникает опасность, что клиент начнет высказывать специфические отраслевые возражения, которые намного проще было бы разрешить на месте при спокойной атмосфере" , говорит Финк. Он рекомендует всегда держать перед глазами свою цель: а это назначение встречи. Если имя клиента не запомнилось...
Для того, чтобы легче запоминать имена новых клиентов, часто рекомендуют
в ходе разговора обращаться к ним как можно чаще по имени. Но эксперт
по вопросам такта и стиля из Швэбиш-Гмюнда Сузанне Хельбах-Гроссер
предостерегает от перебора: "Если вы, обращаясь к человеку, постоянно
называете его имя, то это звучит навязчиво". Если вы плохо расслышали
имя по телефону, то выход лишь один: переспросить и, при необходимости,
попросить собеседника продиктовать свое имя по буквам.
