10 рекомендаций по проведению эффективных презентаций:
1. Начиная презентацию, исходите из конкретики ситуации, сложившейся на данный момент в фирме клиента. Для ваших слушателей презентация будет представлять куда больший интерес, если вы будете обрисовывать некую проблему не "в общем", а с учетом "местных особенностей". И чем больше внимания вы уделите по ходу презентации вопросам, актуальным прежде всего для данной слушательской аудитории, тем более пристальное внимание вам гарантировано.
2. В процессе презентации не бойтесь иной раз "сгустить краски", сообщая клиенту о том, какие неприятности могут ожидать его в том случае, если он не предпримет надлежащих усилий к исправлению ситуации в соответствии с вашими рекомендациями.
3. Во время презентации избегайте нелестных для клиента замечаний и сравнений. Не подвергайте его также критике за предпринятые ранее действия по урегулированию проблемы.
4. Излагайте свои аргументы последовательно, один пункт за другим. Представляйте свои доводы в развернутом виде, не забывая сделать в конце небольшое резюме. Тем самым вы еще раз продемонстрируете клиенту, что ваш товар для него - драгоценная находка.
5. Не ограничиваясь, впрочем, лишь перечислением преимуществ своего коммерческого предложения, затроньте также чувства и субъективные ценности своего клиента. Кроме того (продолжая эту же линию), упомяните о том, что после приобретения товара у клиента прибавится душевного спокойствия, он сможет почувствовать себя более комфортно и т.п.
6. Представляя товар или услугу, не забудьте сказать клиенту и о том, каких отрицательных моментов они помогут ему избежать в дальнейшей деятельности - к примеру, критики, убытков, чувства неуверенности, стресса и т.п. Имейте в виду, что отрицательные мотивы несут в себе гораздо более мощное стимулирующее воздействие, нежели мотивы положительные - ведь как раз критики и прочих неприятностей человек стремиться избежать любым способом!
7. Разъясняя клиенту преимущества своего коммерческого предложения, постоянно держите в голове проблемы собеседника, и, в зависимости от этого, рассказывайте ему о значении каждого плюса представляемого ему товара или услуги в отдельности.
8. Рекомендации, выданные клиенту по ходу презентации, убеждают его гораздо действеннее, если они были озвучены в стиле "житейской истории". Подробно расскажите клиенту о какой-то реально приключившейся (с вами или с кем-то из ваших компаньонов, знакомых и т.п. - прим. ред.) истории - о том, как вы нашли выход из сложившейся ситуации, в чем именно он заключался и насколько оправдал себя на практике. Помните, что подобные истории убеждают клиента гораздо лучше череды сухих фактов.
9. Всегда выясняйте у клиента, в чем ему видится основное преимущество данного товара или услуги. Делать это следует для того, чтобы вовремя узнать, не разошлись ли вы во мнениях с своим собеседником в том, что касается главного плюса представляемой ему продукции. Не стесняйтесь прямо поинтересоваться у клиента, что произвело на него наиболее сильное впечатление в процессе презентации, и насколько оправдались его ожидания от увиденного. В заключение можете также спросить клиента: "Что же явилось для вас решающим обстоятельством, предопределившим ваш выбор в пользу нашего товара?"
10. Во время презентации вы должны источать неподдельный энтузиазм. Вместо обыденного перечисления преимуществ товара или услуги попробуйте наполнить свою речь пульсирующей энергией, добавьте в нее огня с помощью выразительных жестов, импровизаций и т.п. Именно с их помощью вы сумеете убедительно продемонстрировать своему слушателю, что верите не только в достоинство представляемого товара, но и в его пользу для самого клиента.
