|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
Однажды ученик спросил:
— Учитель, я работаю начальником отдела продаж, и хотел бы знать, как мне сделать, чтобы все мои продавцы работали хорошо?
— Хорошо? — спросил Учитель.
— Ну… я имею в виду, чтобы они работали успешно. Я, бывает, занимаюсь какое-то время с одним или другим продавцом, но, хотя он и делает успехи, остальные в это время работают всё хуже.
Учитель приказал ученику вспороть мягкую пуховую подушку, лежащую на диване. Когда ученик исполнил, Учитель сказал:
— Принеси мне одну пушинку.
Ученик принёс.
— Принеси ещё одну.
Ученик сделал и это. Так он ходил от дивана к Учителю десять раз.
— Смотри, — сказал Учитель, положил весь пух на ладонь и очень сильно подул на него. Пух взмыл и устремился лёгким белым облачком в одну сторону.
— Создавай ветер, — сказал Учитель.
Деловая притча от Тадао Ямагучи |
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
Однажды ученик спросил:
— Учитель, часто бывает так, что я прихожу куда-то, хочу встретиться с тем, кто мог бы стать новым клиентом, а его секретарь не пускает меня и даже не говорит ему о том, что я пришёл. Научи, как прорваться через секретаря?
— Прорваться? — улыбнулся Учитель. — Хорошее слово…
Он повёл учеников за собой в большой зал, расставил половину из них в цепь поперёк зала и велел взяться за руки. Остальным он дал задание: попасть на другую половину зала. Некоторые попытались разорвать преграду силой, но им противостояли не менее сильные партнёры. Порой даже завязывалась небольшая потасовка, и никому из тех, кто применил силу, попасть на другую сторону зала не удалось. Другие подходили, вскрикивали, сделав вдруг испуганное лицо, глядя за спину «противнику». |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
Однажды ученик сказал:
— Учитель, когда я обучаю продавцов в своей фирме, они всё время просят меня научить их влиять на покупателя, находить у него слабые места и воздействовать на них…
— Научи их влиянию, — покачал головой Учитель. — Раз просят… Пусть умеют. Чтобы постичь слабость влияния, сначала надо научиться пользоваться его силой…
Во многих записях, сделанных при жизни Учителя, мы, как и в этой истории, находим свидетельства того, что Учитель не считал методы влияния чем-то плохим или опасным. Судя по всему, он считал влияние всего лишь одним из рядовых умений продавца.
Деловая притча от Тадао Ямагучи |
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
Однажды в город, где жил тогда Учитель и работала Школа Пути, приехал известный во многих странах автор книг по продажам и теории торговли.
Ученики спросили Учителя, собирается ли он встретиться с этим автором. На это Учитель ответил:
— Для чего? У нас слишком разные Пути. Он пишет сегодня книги о том, что постиг вчера. Всё, что я знаю сегодня: что постигаю Путь, в котором неизменно единственное, — он всегда меняется.
Деловая притча от Тадао Ямагучи |
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
Однажды к Учителю пришёл ученик и спросил:
— Учитель, я заметил, что часто теряю клиента совершенно одинаковым образом. Я продаю ему товар и потом, когда вижу, что он давно ничего не покупал у меня (а я знаю, что мой товар ему необходим постоянно), прихожу и предлагаю купить снова. Но очень часто я слышу в ответ, что новую партию товара он купил у моего конкурента.
— А у тебя хороший товар? — спросил Учитель.
— Да, более того, я уверен, что он лучше, чем у конкурентов. Но я никогда не продаю товар дешевле, чем они, наоборот, чаще — дороже, и почти все покупатели считают, что это справедливо… И я стал сомневаться, может быть, всё-таки дело в цене?
— Дело во времени. Приходи на один день раньше.
— Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придёт?
— А как, ты думаешь, конкурент узнаёт, когда ему надо прийти? Просто приходи на один день раньше.
— Но как?!
— В конце концов, приходи вчера, — и Учитель сделал знак рукой, чтобы ученик шёл домой.
Нам было не совсем понятно, выгнал Учитель ученика или просто отправил домой. Мы обратились с этим вопросом к Первому Ученику. Знаете, что он нам ответил? «Конечно же, я пришёл на следующее утро!»
Деловая притча от Тадао Ямагучи |
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
Однажды ученик спросил:
— Учитель, мой конкурент снизил цену на десять процентов. У меня на четверть упали продажи. Что мне делать?
— Повысь цену, — сказал Учитель.
— На сколько? — спросил ученик.
— На десять процентов.
Ученик удивился, но повысил цену. Его товары стали покупать ещё меньше. Он снова пришёл к Учителю:
— Учитель, продажи идут ещё хуже…
— Ты уверен?
Ученик замер в удивлении, потом поклонился Учителю, ушёл и много времени провёл со своим бухгалтером. После этого он вернулся в Школу и сказал:
— Смотри, что получилось: я поднял цену на десять процентов, и мои продажи упали в итоге на треть от первоначальных. Но я получал ровно столько же прибыли, сколько и раньше! А мой конкурент получал прибыли всё меньше и меньше и, в конце концов, был вынужден закрыть свою фирму. Спасибо тебе, Учитель! Ты направил мои мысли на верный путь!
— Я направил действия, — ответил Учитель. — Свои мысли ты направил сам.
Деловая притча от Тадао Ямагучи |
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
Один из лучших учеников спросил:
— Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?
Учитель промолчал и даже сделал вид, что не услышал слов ученика. Ученик повторил свой вопрос. И снова не был удостоен внимания. Ученики зашептались в удивлении, кто-то предположил, что Учитель не знает ответа на этот вопрос. Тогда Первый Ученик, помня, что ни разу не было такого, чтобы Учитель вовсе не ответил им, подтолкнул в спину спрашивавшего ученика и заставил его повторять вопрос снова и снова. Время шло, день близился к концу, уставший ученик повторял свой вопрос уже в который раз, Учитель всё это время занимался своими делами. Наконец, на закате, когда ученики решили, что сегодня они не услышат ответа, ученик спросил:
— Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?
Учитель повернулся к нему, улыбнулся и сказал:
— Повторяй! — И на учеников, которые были в этом зале, снизошло просветление.
Рассказывают, что все ученики, которые были в доме Учителя в этот памятный день, и сами стали со временем уважаемыми Учителями. До конца жизни все они называли тот день «Золотым Днём».
Деловая притча от Тадао Ямагучи |
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
Однажды ученик сказал:
— Учитель, я много раз замечал, что продавец прямо разрывается между преданностью своей фирме и желанием сделать для клиентов как можно больше. Он хочет принести как можно больше прибыли и при этом как можно полнее удовлетворить клиентов…
— Это значит, — сказал Учитель, — что ты много раз замечал хороших продавцов…
— А как сделать так, чтобы человека это не мучило?
— Скажи ему, чтобы не мучался… — улыбнулся Учитель.
Учитель много раз говорил своим ученикам о том, что ум и сердце неравноценны при продажах, но ни в одной записи мы не находим чёткого и однозначного указания на то, что же всё-таки важнее. Когда один из участников S.W.I.R.G. впрямую спросил об этом у Первого Ученика, он засмеялся и ответил словами Учителя:
— Постигай Путь.
Деловая притча от Тадао Ямагучи |
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
Однажды ученик, владевший большим заводом, пришёл к Учителю:
— Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?
— За что он платит? — спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своём заводе. Учитель выслушал его и снова спросил:
— За что он платит? — Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушёл.
Через три месяца этот ученик снова пришёл к Учителю и сказал ему:
— Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нём лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!
— Это Путь Торговли, — сказал Учитель. — Благодари Путь.
Деловая притча от Тадао Ямагучи |
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
Однажды к Учителю пришёл путник. Он сел за стол напротив Учителя и молча смотрел, как тот читает книгу. Примерно через час гость сказал:
— О, Великий Учитель, я шёл много месяцев, чтобы встретиться с тобой здесь и задать один лишь вопрос: «Что самое главное в продажах?»
— Мозги, — ответил Учитель.
— Великий Учитель, почему «мозги»? Что ты имеешь в виду? — удивился гость.
— Во-первых, не называй меня великим, — сказал Учитель. — Велик Путь. А во-вторых, ученики имеют достаточно мозгов, чтобы понимать. Ты — не ученик. Если бы ты думал мозгами, а не ногами, не шёл бы столько недель. Ты написал бы письмо.
Гость заплакал и ушёл.
Через три года Учитель купил в магазине книгу иностранного автора, называвшуюся «Всё о продажах», а прочитав её, рассмеялся: «И ничуть он не изменился!»
Деловая притча от Тадао Ямагучи |
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Маркетинг и Реклама
|
— Учитель, скажи, существует ли день, наиболее благоприятный для того, чтобы обращаться с предложением к покупателю?
— День? — удивился Учитель.
— Ну, может быть, день недели или число месяца…
— А-а-а, день недели… — кивнул Учитель. — Да, конечно. Этот день — среда, — и хитро посмотрел на учеников. Те схватили свои тетради и стали записывать сказанное Учителем.
— А ты почему не записываешь? — строго спросил он ученика, который сидел прямо и улыбался, глядя на Учителя.
— Потому что я знаю, что ты скажешь дальше, Учитель.
— И что же? — Учитель, нахмурившись, поднял руку, и все ученики замерли. Тогда ученик, который не записывал, сказал: |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес и Предпринимательство -
Бизнес
|
Однажды ученик сказал Учителю:
— Учитель, у меня бывают такие дни, когда ничего не получается. Все встречи срываются или переносятся по совершенно не зависящим от меня причинам. В простых делах возникают такие препятствия, которых ну никак не должно было возникнуть, люди, с которыми у меня прекрасные отношения, вдруг обижаются на меня, что-то неправильно поняв… Я теряю важные для меня бумаги и предметы… Всё просто валится из рук! Подскажи, как можно бороться с таким состоянием?
— Когда у тебя всё валится из рук… — Учитель посмотрел на ученика и улыбнулся, — не бери ничего в руки!
Деловая притча от Тадао Ямагучи |
|
|
